株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニーのCLF PARTNERSは、BtoB営業担当者を対象とした「法人営業スキルの習得方法に関するアンケート」の調査結果を公表しました。調査によると、回答者の60.0%が法人営業スキルを実際の営業活動を通じて自己流で身につけたと答えたほか、自社の営業研修を受けたことがない人が54.0%に上ることが分かりました。一方で、受注や商談化につながった育成方法としては、上司や先輩による商談への同行やフィードバックを挙げる声が上位を占めています。

法人営業スキルの習得は「自己流」が6割

法人営業のスキルを主にどこで身につけたかを尋ねたところ、「実際の営業活動を通じて自己流で身につけた」が60.0%で最多となりました。次いで「OJT（実務を通じた指導）」が16.0%、「上司・先輩の商談同行」が12.0%、「社内の営業研修」が10.0%と続いています。

自己流で身につけた理由としては、「自分一人しかいない」「誰も教えてくれない」といった指導者が不在の環境を挙げる声が寄せられました。これに対し、OJTなどを選んだ人からは現場で実践しながら学ぶことを重視する理由が挙げられています。

商談同行や営業研修の実施状況と課題

過去に上司や先輩の商談同行による指導が役に立ったと感じるかという質問では、「とても役に立った」（8.0%）と「ある程度役に立った」（38.0%）を合わせた46.0%が役に立ったと回答しました。一方で、「あまり役に立たなかった」（8.0%）と「まったく役に立たなかった」（18.0%）の合計は26.0%となり、「商談同行による指導を受けたことがない」も28.0%ありました。

また、自社の営業研修に対する満足度では「営業研修を受けたことがない」が54.0%と過半数を占めました。満足している割合は合計24.0%（「とても満足している」2.0%、「ある程度満足している」22.0%）、満足していない割合は合計22.0%（「あまり満足していない」14.0%、「まったく満足していない」8.0%）となっています。

自社の営業研修について足りない・改善したい点（複数選択可）としては、「実際の商談を想定した実践的な内容」が32.0%で最も多く、次いで「ロールプレイングの機会」と「個人の経験・スキルに合わせた研修内容」が各20.0%、「顧客の課題を聞き出すヒアリング力の育成」と「提案・プレゼンテーション力の育成」が各12.0%でした。

受注や商談化につながった育成方法

実際に受注や商談化につながったと感じる育成方法（複数選択可）を尋ねたところ、「上司・先輩による自分の商談への同行・フィードバック」が28.0%で最多となりました。次いで「上司・先輩の商談への同行」が26.0%、「成功事例・商談事例の共有」が16.0%となっています。

具体的な指導内容としては、失敗しそうでも先輩が口を出さずに見守ることや、問題点を指摘して修正すること、先輩の営業を生で見られたこと、客の前で話の筋を微修正してくれるフォローなどが挙げられました。

調査および発表企業について

今回のアンケート調査の概要と発表企業の概要は以下の通りです。

調査概要

• 調査手法：インターネットでのアンケート
• 調査期間：2026年10月1日 ～ 10月25日
• 調査対象者：事前調査で「現在BtoB営業の担当者である」と回答した全国の男女50名
• 有効回答：50サンプル
• 備考：原則として小数点以下第2位を四捨五入し表記しているため、合計が100％にならない場合がある

発表企業概要

• CLF PARTNERS株式会社

所在地：〒140-0001 東京都品川区北品川1-9-7 1015号 代表取締役：松下 和誉 URL：https://clfpartners.co.jp/ 事業内容：クライアントの成功を最優先に考え、人とAIの融合で営業成果を飛躍的に向上させる営業支援カンパニー。

• 株式会社NEXER Group

本社：〒170-0013 東京都豊島区東池袋4-5-2 ライズアリーナビル11F 代表取締役：宮田 裕也 URL：https://www.nexer.co.jp 事業内容：SEO、Webブランディング、Web広告、サイト制作、メディア

本記事は株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニーCLF PARTNERSによる調査の発表をもとに作成されています。