金融サービスを提供する Stripe は、北米および欧州の SaaS プラットフォーム企業の経営層およびディレクター級のリーダー 200 名を対象とした調査結果を発表しました。AI の進化に伴う開発コストの低下や開発スピードの向上により市場参入ハードルが下がり、競争が激化しています。回答企業の 57% が AI を強みとする競合企業への顧客流出を懸念しており、製品開発や価格設定、顧客維持戦略の抜本的な見直しが急務となっている実態が示されています。

本調査では、SaaS プラットフォーム企業が市場競争に対応するための主なアプローチとして、社内業務および顧客向け製品への AI 導入、サブスクリプションと従量課金・成果連動型課金の併用、顧客の事業形態に合わせた収益モデルの再設計、顧客維持強化を目的とした組み込み型金融サービスの提供の 4 点が挙げられています。

AI の社内活用と製品導入の推進

プラットフォーム各社は、自社の業務効率化と提供製品の価値向上という 2 つの軸で AI を活用しています。社内業務への導入では、81% が過去 12 か月間で AI を活用して研究開発を加速させており、58% は AI エージェントを組み込んだワークフローの再構築に取り組んでいます。造園業界向けにビジネス管理ツールを提供する Granum では、カスタマーサポートチーム全体で AI エージェントによる自動化を進めた結果、サポート担当者が対応可能な問い合わせ件数が 23% 増加し、導入支援担当者の顧客対応件数も 34% 増加しました。

製品面では、79% の企業が過去 12 か月間に既存製品への AI 機能追加を実施しています。デザインプラットフォームを展開する Canva は、対話型とエージェント型のワークスペースを統合した「Canva AI 2.0」を発表しています。また、プラットフォーム企業の管理職層の 45% が AI への投資によって運用コストが削減されたと回答しており、クリーンエネルギーや住宅改修向けにローン決済プラットフォームを提供する GoodLeap では、決済処理量が増加する一方で運用コストの削減に成功しています。

料金体系の変化とハイブリッド課金の検討

AI を自社製品に導入したプラットフォーム企業では、推論コストを回収するために料金体系の導入や検証が進められており、44% の企業が今後 12 か月以内に複数の料金モデル変更を計画しています。ユーザーごと (シートベース) の料金体系を主軸とする予定の企業の割合は、2026 年の 16% から 2027 年には 11% に低下する見通しです。汎用型プラットフォームでは 2027 年時点でわずか 7% にとどまる一方、業界特化型 SaaS では 14% となっています。

一方、4 社に 1 社は従来のユーザーごとの課金体系を維持しながら、AI エージェント利用分についてクレジット方式や従量課金、成果連動型で追加請求するハイブリッド形式を検討しています。Zendesk はサブスクリプションの月額料金に加え、課題解決件数に応じた成果連動型課金を導入しています。また、7% の企業は AI エージェントを 1 アカウントとして扱い、基本料金にエージェント 1 シートごとの利用料を加算するモデルを検討しています。

汎用型と業界特化型で異なる主力収益モデル

プラットフォームの特性やターゲット層の違いにより、将来の主力収益モデルの見通しに差が見られます。中堅・大企業向けの汎用型プラットフォームでは、決済・資金調達・口座機能・カード発行などの組み込み型金融サービスが 2027 年における最大の収益源になると見込む企業は 3% でした。対して、小規模・中小企業向けの業界特化型プラットフォームでは 34% に達しています。従量課金制やハイブリッド型モデルでは逆の傾向が見られ、汎用型の 60% が主力収益源になると見込んでいるのに対し、業界特化型では 22% となっています。

中小企業は業務ソフトウェア上で決済や運転資金調達が完結することを求める傾向があり、大企業は自社独自の決済・資金調達インフラを構築しているケースがほとんどであることが背景にあるとされています。

顧客維持戦略として重要性を増す組み込み型金融

組み込み型金融サービスは、顧客維持の観点でも評価されています。調査対象企業の 60% が、今後 24 か月間の顧客維持戦略において組み込み型金融サービスを「対策として非常に重要」または「事業に不可欠」と回答しました。決済機能などの統合は顧客との関係を深め、他社への乗り換えハードルを高める効果を持ち、決済データも差別化要因となっています。

2026 年 9 月時点で、資金調達ソリューション「Stripe Capital」を提供するアクティブなプラットフォーム企業数は前年同期比で約 2 倍に拡大しました。現在、19,000 社以上のプラットフォーム企業が Stripe を導入しています。

調査概要

• 調査時期: 2026 年 3 月
• 調査対象: 北米および欧州の SaaS プラットフォーム企業に所属する経営層およびディレクター級のリーダー 200 名（業界特化型と汎用型で均等割り振り、半数が Stripe 利用企業）

Stripe 概要

• 拠点: サンフランシスコおよびダブリンに本社
• 決済規模: 世界の GDP の 1.6% に相当する年間 1.9 兆ドル (約 300 兆円) 以上の決済を処理
• URL: https://stripe.com/jp

本記事は Stripe の発表をもとに作成されました。