株式会社セールスフォース・ジャパンは、包装資材などの卸および開発販売を手がける日野出株式会社が営業基盤の「Sales Cloud」に加え、AIエージェントプラットフォーム「Agentforce」を導入したと発表しました。日野出は紙の週報や旧システム中心だった営業管理を一元化し、自律的な組織づくりを推進してきました。AIを活用した商談前のロールプレイなどを通じ、新規商談件数や顧客行動の増加といった成果を出しています。

営業管理の属人化と育成体制の課題

日野出は、包装資材・家庭紙・店舗用品の卸および開発販売を手がけ、九州・中国地区に15の拠点を持っています。同社は2024年6月に包装資材の専門商社として再出発し、ITの活用による効率化と生産性向上の方針を掲げていました。

導入前の営業管理は、スケジュール帳として使われていた旧システムと紙の週間報告が中心で、情報共有や相談が十分に機能せず、現場の負荷増大と自律性の低下が課題となっていました。また、マネジメント層の多忙さから育成のためのロールプレイ機会が不足し、指導スタイルもマネージャーごとに異なるなど、新人教育の標準化が進まない状況がありました。

営業コーチングAIの導入と活用体制

こうした課題に対し、日野出は事業戦略の構築や組織改編と並行して「Salesforce」を導入しました。あわせて採用された「Agentforce」の営業コーチングエージェントは、時間や場所を問わずロールプレイを行え、案件ごとの情報をもとに商談に合わせた実践ができる点などが同社のニーズに合致していました。

現在、同社は営業部門を中心にSales Cloudで顧客対応などの情報を一元管理しているほか、社内コミュニケーション基盤にSlackを、データ分析にTableauを活用しています。さらにAgentforceを用いることで、属人的になりがちだった営業活動の標準化を進めています。

システムの導入により、日野出におけるSalesforceのログイン率は95%を超えました。リアルタイムの情報共有が進んだことで、会議の場も従来の報告中心から次の打ち手を議論する場へと変化しています。

営業育成においては、AIが商談相手役を務めることで全営業担当者が商談前にロールプレイを実施できる体制が整いました。この取り組みを開始して以降、Agentforce導入前の直近1年間の平均と比較して、新規商談の件数は127%、新規の顧客行動は130%に伸びるなどの成果が表れています。

日野出の代表取締役社長である日野 寿人氏は、戦略づくりや組織改編と並行して導入したことで自ら状況を確認し次の行動を考える風土が育ちつつあるとし、「Agentforceの活用で、営業の仕組み化をさらに進め、西日本の取引先に、より速く、より確かな価値を届けていきます」とコメントしています。

セールスフォース・ジャパン専務執行役員 コマーシャル営業統括の安田 大佑は、同社が課題解決の手段として組織改革と一体で取り組んだことが成果につながったとの見方を示し、伴走しながら支援していく姿勢を示しました。

今後の展望と関連イベントへの登壇

日野出は今後、Agentforceの活用範囲を広げて営業活動の高度化を図るほか、顧客データを統合する基盤の強化を検討しています。ロールプレイについても、プライベートブランド商品や専門知識を要する商品の提案力向上、職責や入社年次に応じた整備を進め、「Sales Programs」上に配置して自律的にスキルを高められる環境づくりを目指す方針です。

なお、2026年11月18日・19日開催のイベント「Salesforce World Tour Tokyo」において、日野出によるセッションが予定されています。

• 登壇セッション：「なぜ九州の地方企業は『全員が自律的に動く営業組織』を創り出せたのか〜ログイン率95%超からAgentforceで営業の仕組み化を推進～」
• 日時：2026年11月19日（木）16:00～16:30
• 会場：Room A

本記事は株式会社セールスフォース・ジャパンの発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

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