東京都品川区に本社を置く株式会社TorchUpは、受託開発企業向けに月額サブスクリプションモデルの契約獲得アプローチを解説したホワイトペーパーを無料公開します。本資料は全29ページで構成され、既存顧客への提案を月額契約につなげるための考え方や実務を整理しています。自社SaaSやサブスクリプション事業を展開する企業の経営管理や営業現場に向けた内容となっています。

既存顧客へのSaaS提案における課題と背景

既存顧客は信頼関係や業務理解があるため提案しやすい相手である一方、SaaSに関心を持たれても単発の追加改修や既存の保守契約の範囲として扱われ、月額の継続収益として切り出せないケースがあります。

本資料では、個社の要望に合わせる受託開発と、標準機能を継続利用するSaaSの構造的な違いから課題の背景を整理しています。機能の説明にとどまらず、価値の受け手や支払いの予算、月額料金の対象を明確にする提案設計について解説しています。

月額契約を着地させるための主要なポイント

本資料では、月額契約を実現するためのポイントとして以下の内容を取り上げています。

• 提案先・課金体系・対比トークを見直す3大ステップ

事業部門の受益者への提案や初期構築費と月額利用料の分離、受託保守コストとサブスク利用料の対比を提示します。標準機能の利用料、初期構築・データ移行費、個別拡張開発費を分けて提示する考え方や契約区分の整理方法を示します。

• 5つのKPIと営業評価ルールの見直し

新規事業の状態を把握するため、MRR、ARR、解約率、CAC回収期間、NRRの5つのKPIを整理します。受託営業とSaaS営業の利害対立を防ぐため、アカウント全体の価値による評価、移行期の実績のダブルカウント、紹介インセンティブといった3つの評価・連携ルールを取り上げます（資料中のKPI数値は目標設定の例であり、実際の計画では自社の顧客構成や事業段階に応じて検討するとしています）。

• 5項目の顧客選定表と6枚の提案構成

提案の優先順位を検討するための顧客選定表（受託関係の安定度、業務の共通性、推進者、予算権限、運用定着の意欲）や、決裁者に保守費と月額利用料の違いを伝える6枚のプレゼン構成を収録しています。

伴走型PMOによる現場への定着支援

資料内では、設計した仕組みを現場へ定着させる伴走型PMOの役割についても紹介しています。戦略や価格メニューの策定、MRR・ARR・LTV・CACのダッシュボード構築を通じて受託とSaaSの境界を整理するほか、商談への同席による提案支援、営業評価ルールの運用やカスタマーサクセスの定着支援などを取り上げています。

資料および発行元の概要

資料の概要は以下の通りです。

• 資料名：『なぜ既存顧客へのSaaS提案は「受託の追加対応」で終わってしまうのか』〜月額サブスクモデルを確実に着地させるアプローチ〜
• 発行：株式会社TorchUp
• 形式：PDF
• ページ数：全29ページ
• 料金：無料

株式会社TorchUpは永田真聖氏が代表取締役CEOを務め、東京都品川区西五反田8-2-12 アール五反田7Aに拠点を置いています。2025年9月10日に設立され、マーケティング、新規事業、医療・ヘルスケア、テック領域を中心に戦略設計から実行までの支援を提供しています。

本記事は株式会社TorchUpの発表をもとに作成しました。