自動車ディーラーの営業担当者の75.4%が、顧客から電気自動車（EV）とガソリン車の総保有コスト（TCO）の比較について質問を受けていることが分かりました。一方で、勤務先にTCOの試算ツールや資料が十分に用意され、活用できていると答えた担当者は25.5%にとどまっています。太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる」を提供する国際航業株式会社が、EVの提案・説明経験を持つ自動車ディーラーの担当者102名を対象に実施した調査で明らかになりました。

営業担当者の約8割がTCO比較の質問を受けるもツールの十分な活用は2割台

顧客からEVとガソリン車を比較した総保有コストについて聞かれる頻度について尋ねたところ、「よくある」が22.5%、「ときどきある」が52.9%となり、合わせて75.4%に達しました。

質問を受けた際の対応としては、「メーカー提供の資料・データを使って説明している」が61.0%で最多となり、「概算・経験に基づく感覚で説明している」が49.4%、「自社のTCO試算ツール・資料を使って説明している」が16.9%と続いています。

勤務先における試算ツールや資料の準備状況については、「用意されていない」が33.3%、「用意されているが、十分に活用できていない」が33.3%となりました。「十分に用意されており、活用できている」と回答した人は25.5%にとどまっています。十分に活用できていない理由としては、「使い方の研修や共有が十分に行われていないから」が41.2%、「顧客ごとに条件を入力・カスタマイズする時間がないから」が38.2%挙がりました。

TCOを明確に示せず「ガソリン車を選ばれた」ケースも

TCO比較を明確に示せなかったことで顧客の商談や成約に影響が出たと感じたことがある人は33.3%でした。影響の内容としては、「結果的にガソリン車を選ばれた」が44.1%、「購入自体を先送りにされた」が35.3%、「他社ディーラー・他メーカーに顧客が流れてしまった」が29.4%となっています。

また、EV提案時に顧客から質問されることが多い内容を複数回答で聞いたところ、「補助金を含めた実質的な負担額」が65.7%で最も多く、次いで「充電にかかる電気代」が51.0%、「バッテリーの劣化・交換にかかる費用」が48.0%でした。今後提案時にあれば役立つと思う情報・ツールとしては、「競合車種・ガソリン車と横並びで比較できる資料」が52.9%、「補助金・税制優遇を反映した試算結果」が51.0%と高い割合を占めました。

国際航業の「エネがえるEV TCO」

国際航業株式会社は、自動車ディーラーや自動車関連事業者向けに「エネがえるEV TCO」を提供しています。同ツールはEV・PHV・ガソリン車の5年間の総保有コストを横並びで比較できるサービスです。

車両価格や補助金、充電設備などの初期費用に加え、税・保険・点検などの固定費、燃料費・電気代・メンテナンス費、5年後の残価までを含めて試算し、「5年TCO＝初期費用＋固定費＋変動費－残価」の計算式をもとに月額目安や5年総額を提示します。

調査概要と会社情報

本調査の概要は以下の通りです。

• 調査名称：自動車ディーラーのEV提案・TCO比較実態に関する調査
• 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
• 調査期間：2026年9月8日〜同年9月10日
• 有効回答：自動車ディーラー（新車・中古車を扱う自動車の販売店）に勤務し、顧客への車両の販売・提案業務に携わっており、EV（電気自動車）の提案・説明経験がある方102名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

国際航業株式会社の概要は以下の通りです。

• 設立：1947（昭和22）年9月12日
• 代表取締役社長：藤原 協
• 所在地：〒169-0074　東京都新宿区北新宿2丁目21番1号　新宿フロントタワー
• 資本金：67億94百万円
• URL：https://www.kkc.co.jp/

本記事は国際航業株式会社（エネがえる運営事務局調べ、URL：https://www.enegaeru.com/ ）の発表をもとに作成しました。