エキサイト株式会社は、同社が提供するウェビナー支援サービス「FanGrowth」を株式会社デジタルブロックスが導入した活用事例を公開した。デジタルブロックスは導入後、仕組み化を進めたことで半年たたないうちにリードが1,856件増加し、商談45件の創出や受注につながった。

施策の属人化とスケールへの課題からウェビナーに着目

株式会社デジタルブロックスは、1998年の設立以来、SESと受託開発を二本柱として事業を展開してきた企業である。社員の約9割をシステムエンジニアが占めるなか、収益構造の変革を目指して自社サービスを開始し、現在は新規営業ツール「BizBa-Lead」や、展示会営業のコンサルティング「拓展」、自社サービス「BizBa-Sales」などを手がけている。

これらの新規事業立ち上げを主導してきたCSOの池部拓也氏は、50を超える施策を試す中で決裁者マッチングと展示会に注力していた。しかし、決裁者マッチングは事業責任者自身が動ける範囲に依存し、展示会は主催者側のスケジュールに左右されるという課題があった。そこで、展示会で培ったハウスリストや運営経験を生かしつつ、自社の裁量で開催ペースを決められ、メンバー全員が関われる施策としてウェビナーの導入を決定した。

伴走体制と共催提案を評価し21社からFanGrowthを選定

社内にウェビナー開催の経験がなかったことから、早期の立ち上げに向けて支援会社の選定を開始した。知り合いからの紹介やSNSでの情報収集を通じて21社を比較検討する中で、重視したのは「共催ウェビナーの提案力」と「実務まで踏み込んだ伴走支援」の2点だった。自社のリストだけでは集客が頭打ちになるため、新たな参加者に届ける共催先の提案が不可欠だったという。

各社を比較する中で、FanGrowthは具体的な共催の進め方や開催ペースを提示したほか、立ち上げ初期の実務まで一緒に担う体制を示した。担当コンサルタントの対応力やスピード感が決め手となり、パートナーとしての導入が決まった。

半年たたないうちに商談45件創出と顧客理解の深化を実現

導入後は、共催ウェビナーで新規リードを獲得し、自社開催のウェビナーへ誘導して商談につなげる導線を構築した。事業責任者が企画と登壇に専念し、メンバーがフォローを担当する体制を整えた結果、導入から半年たたないうちにリードが1,856件増え、45件の商談創出と受注に至った。

また、アンケート設問の設計やメール配信の改善を短い間隔で繰り返したことで、短期間での成果創出につながったとしている。共催を通じて多様な業種の参加者と接点を持ったことで、参加者の困りごとから逆算して登壇内容を組み立てる「顧客視点」への意識変化や、メンバーの育成といった効果も生まれている。

• 所在地：東京都港区麻布台1丁目3-1麻布台ヒルズ森JPタワー27F
• 設立：1997年8月
• 代表者：代表取締役社長 西條 晋一
• 事業内容：メディカル事業、プラットフォーム事業、ブロードバンド事業、SaaS・DX事業

本記事はエキサイト株式会社の発表をもとに作成。

Dellows News編集部

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