東京都千代田区に本社を置くシェルパワークス株式会社は、東洋大学で開催された国際学会「2026 Asian AHRD Conference in Japan」において、営業コンピテンシーの構造と人材育成への活用に関する研究成果をポスター発表しました。代表取締役社長を米倉達哉が務める同社による本研究は、北陸先端科学技術大学院大学（JAIST）の研究者らとの共同研究として実施されたものです。

研究の背景と課題

多くの営業組織では、セリングスキルやハイパフォーマーの成功行動を型化して営業担当者の成果向上を図っています。しかし、市場や顧客、競合の状況が変われば同じ行動が成果につながるとは限らないため、状況に応じてスキルや行動を選び活用できる能力の育成が重要となります。同社は先行研究でBtoB営業担当者322名を調査し、営業能力を20のコンピテンシーとして整理していましたが、評価項目が多いとマネジャーが育成の優先テーマを判断しにくいという課題を抱えていました。

4つのスキル領域と14のコンピテンシーへの集約

今回の研究では、営業実務のコンサルタントと研究者の計4名が概念の重複や育成上の使いやすさを検討し、20のコンピテンシーを14に集約しました。さらに先行研究の322名のデータを用いて信頼性や統計的な分離可能性を検証しています。検証の結果、高い信頼性が確認された一方で、4つのスキル領域には強い相関が見られ、能力を統計的に明確に切り分けることには課題が残りました。複数の能力が連動して発揮される営業活動の特性を踏まえ、14のコンピテンシーは能力の順位付けではなくコーチングや育成的フィードバックに活用する枠組みとして位置づけられています。

今後の展望と発表者の見解

発表者であるシェルパワークス株式会社の田門 誠一郎は、営業能力を可視化するだけでなくマネジャーのコーチングや日々の育成に活かせる仕組みづくりを進めていく姿勢を示しています。同社は今後、ロールプレイやケース演習などの実際の営業行動との関連を検証し、現場で使いやすい評価・育成手法の開発につなげていく方針です。

学会発表と会社概要

発表が行われた学会およびシェルパワークス株式会社の概要は以下の通りです。

• 学会名：2026 Asian AHRD Conference in Japan
• 会期：2026年11月6日～8日
• 会場：東洋大学 白山キャンパス（東京都）
• 発表形式：査読付きポスター発表
• 発表タイトル：A Content-Validity-Led Approach to Determining Sales Competency Structure for HRD: Balancing Practitioner Usefulness and Psychometric Separability
• 学会公式サイト：https://ahrdjapan.com/

シェルパワークス株式会社概要

• 事業内容：BtoB企業を対象とした営業人材育成、営業組織開発、営業戦略の実行支援など
• 本社：東京都千代田区
• 代表取締役社長：米倉達哉
• 公式サイト：https://sherpaworks.jp/
• お問い合わせ：info@sherpaworks.jp

本記事はシェルパワークス株式会社の発表をもとに作成しました。

Dellows News編集部

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