Sansan株式会社は、従業員数100名以上の企業に勤め直近1年以内に社外との商談を行った営業担当者539名を対象に実施した「商談準備に関する実態調査」の結果を公表した。調査によると、営業担当者の54.9%が相手企業や担当者の情報収集を十分に行えないまま商談に臨むことがあると回答した。また、AIによる情報収集サポートが実現した場合に「業務が変わると思う」と答えた割合は86.3%にのぼった。

1回の商談準備時間は平均61分、月平均9.7回実施

調査結果によると、営業担当者1人あたりの商談件数は月平均約9.7回となった。1回あたりの商談にかかる平均準備時間は平均61分程度となっている。

準備の内訳としては、「提案資料の作成」が63.5%で最も多く、次いで「商談相手（企業・担当者）の情報収集」が54.7%、「過去の商談履歴・やりとりの確認」が44.5%と、複数の業務が並行して発生している実態が示された。

準備不足の要因に「時間の不足」や「社内情報の探しにくさ」

直近1年で商談本番までに相手企業や相手担当者の情報収集を十分に行えないまま臨んでしまうことがあったか尋ねたところ、「よくある」が7.4%、「ときどきある」が47.5%となり、合わせて54.9%に達した。

情報収集が不十分になった理由については、「情報収集にかけられる時間が十分になかった」が47.4%で最多となった。次いで「相手企業や担当者に関する情報が、Web上などで十分に見つからなかった」が36.6%、「社内に何らかの情報（過去の商談履歴・関係者のメモなど）はあったはずだが、探し出せなかった」が32.6%と続いた。

質問への即答不可や的外れな提案など商談への影響

情報収集が不十分なまま商談に臨んだ結果生じた支障については、「相手からの質問に即答できず、持ち帰り事項が増えてしまった」が32.0%で最も多かった。

次いで「商談相手の役割や立場を把握できておらず、話す内容や粒度を誤ってしまった」が30.2%、「相手企業の状況や課題への理解が浅く、的外れな提案・説明をしてしまった」が29.2%となった。

AIによる情報収集サポートに約9割が期待

商談前の情報収集や準備に関して負担軽減につながるサポートを尋ねたところ、「社内に蓄積された過去のやりとりや商談履歴を自動で収集・要約してくれる」が55.5%、「相手企業の情報を、Webから自動で収集・要約してくれる」が42.5%となった。

こうしたサポートがAIによって実現した場合の効果については、「大きく変わると思う」が22.5%、「多少変わると思う」が63.8%で、合わせて86.3%が「業務が変わると思う」と回答した。

Sansan執行役員でSansan事業部事業部長の小川泰正氏は、情報が社内に存在するにもかかわらず必要なタイミングで引き出せていないことが商談準備の質を左右する課題になっていると指摘し、今後は商談準備をはじめとした営業活動全体をAIで支援していくとしている。

調査概要

• 調査名：営業担当者の商談準備に関する実態調査
• 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
• 調査地域：全国
• 調査対象：従業員数100名以上の企業に勤める営業担当者539名
• 調査期間：2026年7月30日～2026年8月12日
• 調査企画：Sansan株式会社
• 備考：本調査結果において比率は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計が100%にならない場合がある

本記事はSansan株式会社の発表をもとに作成。