リクエスト株式会社は、メーカー営業リーダー7人の研修後アンケートの自由記述を分析した報告書『実践した経験を、本人はどう理解したか。』を公開します。

今回の分析では、販売店との話し合いで当初の案を見直した実践者1人がその経験をどう理解したかを整理したほか、他の6人の記述に見られる今後の支援に関する着目点の違いをまとめました。実践したという報告に加え、本人がその経験をどのように理解し、次の関わりへどうつなげようとしているかを確かめるための分析となっています。

実践者本人が理解した場面の整理

実践者Aは、受注を増やすために提案力のある販売店担当者に活動を広げてもらうことを考えていましたが、販売店と一緒に検討する中で、その担当者以外の人が担う案に変わったと報告しています。

本人は詰問にならず相手に話してもらうことを心掛けたと記した上で、「相手の立場で考えて話し合う」ことを実践できた気づきについて、「事後課題をみんなに発表した時点でも気づいていませんでしたが、今回の研修で整理していくうえで理解できました」と振り返っています。さらに回答を書く中でも気づきや理解があったと記しており、報告書では「実践」「事例の発表」「研修での整理」「回答を書く中」という場面を並べて示し、本人がどの経験をどう理解したかまで確かめる必要性を検討しています。

他の6人に見られる支援への異なる着目点

共通の事例や設問に対し、他の6人の記述からは今後の支援に関して異なる着目点が表れていました。

• B：自分が直接協力することに加え、担当者が実行できるよう経営者へ働きかける必要
• C：こちらからの同行提案などをやめ、一緒に進め方を対話する意向。経営者以外との目的共有の難しさ
• D：相手の負担を減らし、同様の仕事を担える人を育てる支援
• E：経営層と社員それぞれの立場を踏まえ、現場の事実や実際の件数・利益・工数を確かめる必要
• F：作業手順の確認だけでなく、相手の思いや事業の目的から考える必要
• G：用意した回答へ誘導していた関わりを振り返り、相手と目的を共有して一緒に考える必要

これらは各回答の代表的な着目点を要約したものであり、一人に一つの型を割り当てたり、理解や成果の順位をつけたりしたものではありません。

今後の意向を実際の会話で確かめる重要性と育成への提案

回答には、同行提案をやめて進め方を対話する意向を示したCや、経営者に取引の判断を「迫らなければいけません」と記したGのように、さらに具体化が必要な記述も見られました。これらを対話の良し悪しと同一視せず、営業管理職や育成担当者が本人の説明を具体的な会話と結びつけて確認する手がかりとして整理しています。

報告書では一つの販売店とのやり取りを取り上げ、「何をしたか（どの提案を、相手のどの発言を受けて見直したか）」「どう理解したか（その経験から、自分の関わりをどう捉え直したか）」「次に何を確かめるか（別案や保留が出たとき、どう話し合い、実際にはどう対応したか）」の三点を本人と確認する方法を提案しています。

分析の概要と報告書の詳細

今回の分析は、2026年10月の研修後記述における4設問と任意欄を参照し、企業名や個人名を掲載せず匿名化・要約して行われました。確認対象は本人が報告した経験・理解・実践意図であり、理解度の測定や7人の学習過程の追跡、実際の会話の観察、その後の営業成果の検証は含まれていません。

報告書の概要は以下の通りです。

• 資料名：実践した経験を、本人はどう理解したか。
• 副題：メーカー営業リーダー7人の研修後記述を分析
• 仕様：PDF／A4横／全7ページ
• 対象：メーカー営業の管理職、営業リーダー、育成・研修担当者
• 内容：分析の背景、実践者が振り返った理解の場面、他6人の着目点、具体化したい実践意図、育成への提案、理論、分析方法・出典
• 提供：無料

組織行動科学®の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社の概要は以下の通りです。

• 会社名：リクエスト株式会社
• 代表者：代表取締役 甲畑智康
• 所在地：〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4F
• 公式サイト：https://requestgroup.jp/

本記事はリクエスト株式会社の発表をもとに作成されています。