住宅・不動産営業DXを手がけるhomie株式会社は、反響対応コンシェルジュサービス「HOTLEAD」の新サービスラインとして、「HOTLEAD INSIGHT（ホットリード・インサイト）」の提供を正式に開始した。本サービスは、検討期間が長期化しやすい「注文住宅」および「不動産売却」の2領域を対象に、過去の反響顧客への中長期フォローと離脱調査を行う。他社に決めた理由や検討が停滞した要因を詳細にヒアリングし、営業組織の課題可視化や成約率向上を支援するという。

建築費の高騰や金利上昇などの市況変化に伴い、住宅・不動産市場では短期間で契約に至る顧客が減少している。営業現場が目先の有望顧客への対応に追われるなか、中長期的な顧客育成まで手が回らず、一度接点が途切れた過去の反響リストが状況を把握されないまま放置されるケースが見られるという。

同社の調査では、「検討から外れた理由の75%が営業担当の対応によるもの」であり、「約60%の顧客が初回接触から2ヶ月以内に他社等で契約を結んでいる」という実態が判明したとしている。手探りでの追客による営業リソースの浪費を防ぐため、過去客との関係性を再構築しながら失注や停滞の要因を特定する本サービスの開発に至った。

接客調査と追客判断を支援する3つの特長

「HOTLEAD INSIGHT」では、住宅・不動産業界に特化した専任オペレーターが過去客リストに対して最大3回の架電を実施する。単なるアポイント獲得だけでなく、他社決定時の競合企業名や選定理由、検討停滞の真の理由、追客お断りの要因などをヒアリングする。

また、ヒアリング結果に基づいて顧客ステータスを分類するスクリーニング機能を備えており、営業担当者がアプローチすべき顧客を一目で判別できるようにする。架電結果や通電率、ヒアリング内容は専用の管理画面上でリアルタイムに共有され、経過期間別や支店別、反響媒体別などの切り口で分析レポートを提供するとしている。

先行トライアルで浮き彫りになった営業課題

正式リリースに先駆けて大手住宅・不動産企業で実施した先行トライアルでは、営業現場が把握していなかった課題がデータとして判明した。

大手不動産仲介会社の売買領域における調査では、反響獲得から2年以内の未媒介顧客を対象に実施したところ、現場が見込み薄と判断して放置していたリストの中に媒介獲得の可能性があった顧客が含まれており、機会損失が発生していたことが分かった。

また、大手ハウスメーカーの注文住宅領域では、営業担当者が予算を理由に見込みなしと判断した顧客を調査したところ、他社で契約済みの顧客のうち約25%（調査全体の12.5%）が自社よりも坪単価の高いハウスメーカーで契約していたことが明らかになったという。

• サービス名： HOTLEAD INSIGHT（ホットリード・インサイト）
• 対象領域： 注文住宅、不動産売却
• お問い合わせ： https://homie.co.jp/inquiry/

東京都渋谷区に本社を置くhomie株式会社は、代表取締役の村上 靖知氏が率いる不動産Tech企業で、2019年に設立された。反響対応コンシェルジュサービス「HOTLEAD」をはじめとする分業化ソリューションを提供し、全国1,800店舗以上の営業現場を支援している。

• 企業サイト： https://homie.co.jp/
• サービスサイト： https://homie.co.jp/hotlead/
• 本件に関するお問い合わせ先： homie株式会社 広報担当（Email：info@homie.co.jp / 電話番号：03-6822-6401）

本記事はhomie株式会社の発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

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