株式会社IDEATECHと株式会社セレブリックスは、2026年9月29日に「売り込まない営業がなぜ選ばれるのか？～キーパーソン696名の本音から読み解く選ばれる営業・避けられる営業～」をオンラインで共同開催した。セレブリックス営業総合研究所®がIDEATECHのリサーチマーケティング「リサピー®」を活用して実施した「BtoBの意思決定者・選定者における営業・情報接点に関する実態調査」をもとに、BtoBのツールやサービス導入に関わるキーパーソン696名の回答を分析した内容が解説された。

調査において、新規営業を受けた際に企業のブランドイメージが最も下がる要因の1位は「自社を調べていない・的外れな営業」で40.9%となった。次いで「頻度が多い・しつこい」が22.1%、「アポ獲得を急ぐ強引で一方的な会話」が21.3%となった。

セレブリックス営業総合研究所®副所長の山本氏は、背景の一つとして生成AIの浸透を挙げた。同研究所が2025年10月末に行った「営業における生成AI活用の実態調査」では、生成AIを「毎日」（18.0%）または「週に数回」（34.2%）利用する層が合わせて52.2%に上った。利用業務は「企画書・提案書の叩き台」（47.5%）や「議事録・要約」（46.0%）、「コールドメール・架電スクリプト」（34.1%）、「商談準備・顧客調査」（26.5%）が上位を占める。山本氏は生産性向上の利点を認めつつも、汎用的な情報をもとにした提案が広がっている状況を指摘した。

営業接触前の段階における情報発信の重要性

株式会社IDEATECHの競は、「生成AI時代のBtoBバイヤー購買行動に関する実態調査」（n=502）の結果を取り上げ、最有力候補が固まる段階について説明した。累積割合はStage1「課題認識・要件整理」で28.3%、Stage2「解決策・候補探索」で51.2%、Stage3「深掘り比較・絞り込み」で74.3%となり、営業担当者と接触する前の段階で4人に3人が本命を決めている実態が示された。

セレブリックス営業総合研究所®の調査では、面識のない企業からの営業メールに対して「件名・差出人で開封を判断」が35.2%、「営業メールとわかれば一切開かない」が24.9%であり、「本文をしっかり読んで判断」は6.6%にとどまった。競は、検討フェーズに応じたコンテンツを用意して自社の見方を発信し、顧客の社内検討を先回りして支援することの有用性を提示した。

商談中から商談後における信頼獲得と課題設定の手法

山本氏は商談中から商談後にかけての信頼構築について解説した。調査によると、営業担当者に専門性を感じて自社の深い課題を相談したくなる状況の1位は「自社の課題・データを整理してくれたとき」（39.7%）だった。さらに製品や価格が同水準の場合の決め手としては「自社課題への深い理解・論理的な提案」（29.9%）が最多となった。

山本氏は、対話や問いかけを通じて顧客の主観的な認識の裏にある客観的事実を掘り下げる「ファクトファインディング」の重要性に言及した。潜在ニーズを言語化して認識を上書きする「リフレーミング」を経て課題を設定する手法を提示し、顧客とともに課題解決に取り組む「WEセールス」のスタンスを紹介した。

株式会社IDEATECH 会社概要

• 会社名：株式会社IDEATECH
• 代表者：代表取締役社長 石川友夫
• 所在地：〒107-0062　東京都港区南青山2丁目11番17号　第一法規ビル3階
• 設立日：2010年2月
• URL：https://ideatech.jp

本記事は株式会社IDEATECHの発表をもとに作成。