IDEATECHがAI時代のBtoBバイヤージャーニーマップを発表

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株式会社IDEATECHは、エグゼクティブフェローの北川裕康氏とともに2026年に実施した3回の共同調査をもとに、「AI時代のBtoBバイヤージャーニーマップ」を発表しました。買い手が課題を認識してから社内の意思決定に至る過程を5段階で整理し、企業の購買を支援するための情報設計の指針として提示しています。直近の調査では、500万円以上のIT製品・サービスの購買に関与した人のうち90.6%が選定過程の少なくとも一部で生成AIを利用していた実態などが明らかになりました。

共同調査からみえる購買検討の早期化と社内合意の複雑化

直近の第3回調査（対象：500万円以上のBtoB向けIT製品・サービスの購買に関与した502名）によると、最終的に採用した企業が最有力候補に固まった時期は、「検討開始前」から「深掘り比較」までの合算で74.3%に上りました。「課題認識・整理」の段階で主に参照した接点では「生成AI・AI検索」が36.5%で最多となり、生成AIを用いて候補企業や製品の比較表を作成した割合は53.8%でした。

一方、第2回調査（対象：年間契約金額500万円以上、主要設問325名）では、検討や意思決定に7名以上が関与した案件が58.5%を占めました。関与した専門部門は情報システム部門（42.2%）、経理・財務部門（38.2%）、セキュリティ部門（37.2%）、法務部門（33.2%）、購買・調達部門（32.0%）と多岐にわたり、買い手がAIを活用して検討を進める一方で、社内合意の形成が複雑化している状況が示されています。

購買プロセスに合わせた情報提供の指針

同社は一連の調査結果を踏まえ、情報提供のあり方として以下の指針を提示しています。

• 候補の探索や比較の段階までに、具体的な価格体系や選定ガイド、導入事例などの判断材料を届けること
• 資料請求フォームへの未入力でも検討が進んでいるケースがあるため、フォーム入力の有無だけで購買意向を判断せず、公開範囲や相談接点を設計すること
• 探索段階での選定基準の整理用と、最終選定での要件適合性や費用対効果を確かめる情報を使い分けること
• 商談後に発生する社内説明を支えるため、ROI試算ツールや社内説明用スライドなど各関与者が判断に使える材料を提供すること

エグゼクティブフェローの北川裕康氏は、生成AIの普及により変化する購買行動への理解を深め、LLMO（大規模言語モデル最適化）やチームセリングといった新たな打ち手を講じるヒントにしてほしい旨のコメントを寄せています。

共同調査の概要

• 第1回：2026年3月23～26日実施、有効回答数307名（直近12か月以内に300万円以上のBtoB商材の購買に2名以上で関与した会社員・経営者）
• 第2回：2026年5月25～26日実施、有効回答数330名／主要設問325名（直近12か月以内に年間契約金額500万円以上のBtoB業務ソフトウェア・SaaS、ITインフラ・セキュリティ商材の購買に2名以上で関与した方）
• 第3回：2026年8月7～19日実施、有効回答数502名（直近12か月以内に500万円以上のBtoB向けIT製品・サービスの購買に2名以上で関与した方）

※各調査はIDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査です。

株式会社IDEATECH 会社概要

• 会社名：株式会社IDEATECH
• 代表者：代表取締役社長 石川友夫
• 所在地：〒107-0062 東京都港区南青山2丁目11番17号 第一法規ビル3階
• 設立日：2010年2月
• URL：https://ideatech.jp

本記事は株式会社IDEATECHの発表をもとに作成しました。

Dellows News編集部

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