株式会社ネオマーケティングは、BtoB商材導入の社内稟議に関与した国内企業勤務者を対象に実施した調査結果を発表しました。調査によると、稟議における差し戻しの経験者や導入断念の経験者はいずれも約6割に達していることが明らかになりました。また、承認において費用対効果が重視される一方で、それを裏付ける準備や営業資料の活用には課題が見られます。

差し戻しや導入断念が約6割にのぼる実態

直近で行った、または最も印象に残っている社内稟議について尋ねたところ、承認されるまでに差し戻し（修正・再提出）を経験した人は57.2%でした。さらに、過去1年間で稟議が通らず導入を断念した経験がある人も57.8%にのぼり、いずれも約6割が経験している結果となっています。

起案された稟議書には背景・課題や費用など13項目中平均4.35項目が記載され、根拠データも自社実績データやROI試算など14項目中平均2.91種類が用意されていました。項目数やデータ種類を積み上げて準備を行っていても、多くの担当者が差し戻しや断念に直面している状況がうかがえます。

最も説得力のある根拠は「営業提案書」と「自社実績データ」

稟議承認において最も説得力があると感じる根拠・データを尋ねたところ、「営業担当者からの提案書」が14.6%で最多となり、次いで「自社の売上・実績データ」が14.1%となりました。

そのほか、「他社の導入事例」が9.3%、「ROI試算（投資回収シミュレーション）」が8.5%、「顧客データ」が8.5%、「市場規模データ」が6.3%、「業界レポート」が5.9%、「顧客アンケート結果」が5.6%と続いています。官公庁統計・公的データや民間調査会社の調査データといった第三者機関のデータは軒並み4%未満にとどまり、外部のデータよりも営業担当者による提案内容や自社データが重視されている傾向が示されました。

費用対効果が最重要視される一方、ROI試算の準備は2割弱

稟議が承認される際のポイントとしては、「明確な費用対効果」が43.7%で最も高い割合を占めました。実際にROI試算を根拠として使った人のうち、33.7%が「非常に影響した」と回答しており、これは根拠・データ全15項目の中で1位の数値です。

しかし、稟議作成時にROI試算を実際に根拠として準備していた人は全体の19.3%（全15項目中7位）にとどまり、「最も説得力があった」根拠として選んだ人も8.5%でした。費用対効果の説明が重視されていると認識されながらも、定量的な試算データを準備できている担当者は少数にとどまるギャップが浮き彫りになっています。

営業提供資料の約4割が「役立たなかった」と回答

導入検討時に営業担当者（提供企業側）から提供された資料14項目（提供延べ1,400件）について、稟議を通す上で実際に役立った割合は全体平均で59.8%にとどまり、残り40.2%は「もらったけど役立たなかった」という結果となりました。

資料別の役立ち度では、「見積書」が73.2%、「競合比較表」が67.6%、「提案書」が66.2%、「導入事例」が63.3%と高めであった一方、「経営層同席プレゼン」は53.4%、「Q&A想定問答集」は48.8%、「デモ・トライアル」は48.4%、「訪問ヒアリング機会」は44.7%となり、一部の施策や資料では半数以上が役立たなかったと回答しています。

調査概要と会社概要

【調査概要】

• 調査の方法：株式会社ネオマーケティングが運営するアンケートシステムを利用したWEBアンケート方式で実施
• 調査の対象：直近1年以内に「BtoB商材導入における社内稟議」に承認・提案・情報収集のいずれかの立場で関与している国内BtoB企業勤務者
• 有効回答数：540名
• 調査実施日：2026年8月17日（月）〜8月18日（火）
• 調査実施機関：株式会社ネオマーケティング（東証スタンダード上場）

【会社概要】

• 会社名：株式会社ネオマーケティング
• 所在地：東京都渋谷区南平台町16-25 養命酒ビル11F
• 代表者：代表取締役　橋本光伸
• 資本金：8,654万円（2025年12月末時点）
• 事業内容：マーケティング支援事業

本記事は株式会社ネオマーケティングの発表をもとに作成しました。