営業支援などを手がける株式会社営業ハックは、営業活動における「定期接触」をテーマにしたセミナーに登壇しました。見込み顧客との関係を深めて営業機会を創出するための考え方や、継続的に実践するための具体的な手法について解説が行われました。Zoomを利用したオンライン配信形式で実施され、約160名が参加しました。

営業活動において、ラポール（関係構築）、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングという一連の流れが重視されます。しかし、関係構築が不十分な段階でヒアリングを行っても、顧客の本音や実情を引き出すことは困難です。

そこで重要となるのが定期的な接触です。接触回数を増やすことで親近感が生まれ、ポジティブな印象を持ってもらえる機会が増加します。また、定期接触を継続することで、顧客がサービス導入を検討し始めた際に思い出してもらえる可能性が高まり、営業機会の創出につながります。ただし、単に一方的な連絡を送り続けるのではなく、相手にとって意味のあるコミュニケーションを重ねることが重要とされています。

定期接触を続ける中で直面しやすい課題が、話題が見つからないという問題です。毎回ゼロから話題を考えていると、情報収集や文章作成に時間がかかり、連絡自体が負担となります。

セミナーでは、情報提供の切り口として、同業他社の事例、業界ニュース、お役立ち情報、ヒアリング、SNSでの交流、季節の挨拶などが紹介されました。重要なのは、自社が伝えたい情報ではなく、顧客が知りたい情報を届ける点です。さらに「以前伺った〇〇について、その後いかがでしょうか」といった文章をテンプレート化しておくことで、話題を当てはめるだけで連絡できる状態を整えることが推奨されました。

1日10分で回る仕組みづくりと連絡タイミング

定期接触が実践できない理由として、既存顧客への対応などに追われて連絡が後回しになる点が挙げられます。これを防ぐためには、個人のモチベーションに頼るのではなく、1日10分など無理なく取り組める時間を決めて行動を習慣化する仕組みが必要です。顧客との会話後に次回の連絡時期や内容を決め、カレンダーやCRMに登録しておく手法や、メール以外に電話やSNS、手紙、ノベルティの送付を状況に応じて使い分けることが挙げられました。

また、連絡のタイミングにも配慮が求められます。自社の営業目標に合わせて動くのではなく、商談時に相手の予算検討時期や組織変更のタイミング、プライベートの話題などを確認し、顧客の予定に合わせて連絡することが、しつこいと感じさせない自然な接触につながるとしています。

株式会社営業ハックの概要

• 会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
• 所在地：〒104-0032　東京都中央区八丁堀4-8-2 いちご桜橋ビル3F
• 代表者：笹田裕嗣
• 設立：2018年4月13日
• 事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
• 会社HP：https://eigyou-hack.com/sales-agency

本記事は株式会社営業ハックの発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

ビジネスパーソンの課題解決と納得感にこだわるDellows News編集部。キャリア論からAI、健康法まで幅広い分野に対応し、複雑なテーマでも平易な言葉で丁寧に解説。読者が「明日から使える」知識やヒントを得られるよう、具体的な事例・データ・専門家の見解を交えて執筆。情報を整理し、納得感ある記事づくりを心がけています。