相手の仕事から、考え始める。営業・管理職のための「問いと経験」の図解実践ガイドを無料公開
リクエストが図解実践ガイド相手の仕事から、考え始める。を無料公開
CATEGORY: ビジネス
リクエスト株式会社は、営業や管理職、育成担当者、部門間の連携に関わる人に向けた図解実践ガイド『相手の仕事から、考え始める。』を無料公開します。相手の仕事を起点に問いと提案を組み立て、その結果から自身の見方を更新する経験をまとめた資料です。
資料はPDFのA4横・全９ページで構成され、考える起点の比較や効果と効率の見方、14名のリーダー研修での観察、具体的な会話例、次の一件で使える確認シートなどが収録されています。
相手の仕事を起点にする問いと効果・効率の確認
本資料では、相手の仕事が進むために自分たちが何を担えるか、その働きかけが自らの成果につながるかという2点を結びつけて考えることを中心に置いています。営業を例にした場合、「何を、いくら買ってもらうか」ではなく、「相手は何を実現したくて、どこで仕事が止まっているか」から考えることで、確かめる対象が仕事の流れや判断に必要な情報へと変化します。
また、「誰の仕事から考えるか」と「効果・効率」は分けて扱われます。目指した変化が起きたかを見る効果と、投入した時間や労力に対する成果を見る効率の双方を、同じ仕事の中で確かめることが提案されています。
研修での観察と4つの経験のプロセス
資料作成の背景には、14名のリーダーを対象とした研修での観察があります。取引先構成図の重要性を半年以上伝えてきた研修で実際に図を作成してもらったところ、必要性を理解し始め、対話の進め方が見えてくる様子が観察されたといいます。この実践の整理をもとに、考え方を伝えることと事実を見て判断する経験を組み合わせるアプローチが検討されました。
考え方を育てるプロセスとして、以下の4つの経験をつなぐことが示されています。
- 相手の仕事を確かめる：何を進めたいか、今どこで止まっているかを聞く。
- 想定と事実を比べる：自分が思っていたことと、本人に確かめたことの違いを見る。
- 一部を変えて試す：どこを補うと進みそうか、相手と決めて小さく試す。
- 結果から見方を更新する：相手の仕事に起きた変化と、自分たちの成果・負担を確かめる。
確認シートの収録と資料の適用範囲
資料には、「提案した一件」「教えた一件」「引き継いだ一件」などを対象に、相手の次の仕事や未確認の事項、次に試すことなどを整理できる確認シートが収録されています。
なお、同社が紹介する980社・33.8万人の働く人のデータは研究基盤を示すものであり、本資料の手順の効果を検証した対象数ではありません。また、相手の立場を想像するだけでなく会話を通じて事実を確かめる重要性についてEyalら（2018）の研究に言及していますが、手順全体や営業成果、考え方の定着を直接検証したものではなく、職場で試すための提案であるとしています。
図解実践ガイドの概要
- 資料名：相手の仕事から、考え始める
- 副題：自分たちの成果につなぐ、問いと経験のつくり方
- 仕様：PDF／A4横／全９ページ
- 対象：営業、管理職、育成担当者、部門間の連携に関わる方
- 提供：無料
発行企業情報
東京都新宿区に本社を置くリクエスト株式会社（代表取締役：甲畑智康）は、組織行動科学®の研究・教育開発を行っています。所在地は〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4Fです。
本記事はリクエスト株式会社の発表をもとに作成しました。
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