株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニーのCLF PARTNERSは、BtoB営業の担当経験者を対象に共同で実施した「成果を出す法人営業のコツと属人化の実態に関するアンケート」の調査結果を公表しました。調査によると、64.0％が自チームや自組織において営業成果の属人化を感じていることが明らかになりました。営業スタイルとして「自己流」が中心となっている現場が多く、ノウハウ共有や仕組みづくりが課題として浮き彫りになっています。

62.0％が成果を出すコツを意識　営業スタイルは58.0％が自己流中心

法人営業で成果を出すために意識しているコツがあるかを尋ねたところ、「明確にある」が34.0％、「なんとなくある」が28.0％となり、合わせて62.0％がコツを意識していると回答しました。一方で「特にない」と回答した人も38.0％存在しました。具体的なコツとしては、相手の課題や求めている結果をヒアリングすることや、担当者と面会を重ねて信頼感を得ること、決定者に提案することなど、相手の課題理解や信頼関係の構築を挙げる声が見られました。

また、自身や自チームの営業スタイルについては、「個人の経験や感覚による『自己流』が中心」が58.0％で最多となりました。「どちらも半々くらい」は26.0％、「マニュアル・トークスクリプト・提案資料テンプレートなどの『型』に沿っている」は16.0％にとどまり、個人の経験や感覚に頼る営業スタイルが主流であることが示されています。

64.0％が属人化を実感　特定の担当者しか受注できない案件が課題に

自チームや自組織において「成果が一部のできる人に偏っている（属人化している）」と感じることがあるかという質問では、「よく感じる」が30.0％、「たまに感じる」が34.0％となり、合計で64.0％が属人化を感じていると回答しました。「あまり感じない」は24.0％、「まったく感じない」は12.0％でした。

属人化を感じると回答した人を対象に具体的な場面を聞いたところ、「特定の担当者しか受注できない案件がある」と「トップ営業のノウハウが共有・言語化されていない」がともに40.6％で最多となりました。次いで「新人・若手が育ちにくく、成長に時間がかかる」が31.3％となっています。

脱属人化に向けてトップ営業のノウハウ共有やツールの活用を求める声

組織全体で成果を安定させるためにあってほしい仕組みやサポート（複数選択可）については、「トップ営業の成功事例・ノウハウを共有する仕組み」が30.0％で最も多く選ばれました。次いで「商談内容を可視化・分析できるSFA/CRMなどのツール」が26.0％、「トークスクリプトや提案テンプレートの標準化」が22.0％、「体系的な研修・ロールプレイなどの教育機会」が20.0％と続きました。

自由回答では、ロールプレイを通して身に付けることの重要性や、体系だったセールス手法のマニュアル化、成功事例の集積といったサポートを必要とする意見が寄せられました。

調査概要および関連企業情報

「成果を出す法人営業のコツと属人化の実態に関するアンケート」の概要は以下の通りです。

• 調査手法：インターネットでのアンケート
• 調査期間：2026年8月24日 ～ 8月31日
• 調査対象者：事前調査で「BtoB営業の担当経験者である」と回答した全国の男女
• 有効回答：50サンプル

調査を実施した両社の概要は以下の通りです。

CLF PARTNERS株式会社

• 所在地：東京都品川区北品川1-9-7 1015号
• 代表取締役：松下 和誉
• URL：https://clfpartners.co.jp/
• 事業内容：営業支援事業

株式会社NEXER Group

• 本社：東京都豊島区東池袋4-5-2 ライズアリーナビル11F
• 代表取締役：宮田 裕也
• URL：https://www.nexer.co.jp
• 事業内容：SEO、Webブランディング、Web広告、サイト制作、メディア

本記事は株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニー「CLF PARTNERS」（https://clfpartners.co.jp/）の発表をもとに作成しました。