AI活用の営業成果実感に対人営業力と自己成長力が影響　産学共同調査で判明

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ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社と教育テック大学院大学は、AI活用成熟度・対人営業力・自己成長力と営業成果の関係を検証した産学共同調査「AI時代の営業力調査2026」を実施しました。同調査は2026年9月5日時点で、両者による調べとして日本で初めて営業成果との関係を統合的に統計検証した公開調査・研究です。全国の営業職1,057名が回答し、そのうちプレイングマネジャーを含む営業担当者841名を対象に分析が行われました。

調査結果によると、AIの効果として挙げられたのは資料作成の時間短縮（50.9%）などの効率化が中心であり、受注率の向上を挙げた人は5.2%でした。一方で、対人営業力とAI活用の両方が高い層は、両方が低い層と比べて成果の向上を実感した割合が2.7倍（48.8% vs 17.8%）に達することが分かりました。

AI活用の効果は効率化が中心　成果直結項目は少数

営業現場において生成AIの導入が進むなか、AIの効果として挙げられた項目は資料作成の時間短縮（50.9%）など効率化が中心でした。受注率の向上（5.2%）など成果に直結する項目は平均6.0%にとどまっています。

案件単価・継続契約率・新規案件数・受注率・受注までの期間の5指標で、生成AIを使い始める前より「向上した」と回答した人の割合の平均（成果の向上を実感した割合）を分析したところ、同じようにAIを使っていても実感の度合いに差が生じている実態が明らかになりました。なお、成果に関するデータは回答者の自己申告にもとづき、結果は相関関係を示しています。

対人営業力と自己成長力が成果実感の差を左右

AI活用が進んでいる人のうち、対人営業力が高い人と低い人を比較すると、成果の向上を実感した割合は48.8%対35.7%となりました。AIを使いこなしたときの同割合の伸び幅は、対人営業力が低い人で約18ポイント（17.8%→35.7%）だったのに対し、対人営業力が高い人では約30ポイント（18.3%→48.8%）でした。対人営業力とAI活用成熟度の相乗効果（交互作用）は、「顧客の継続契約率」と「受注までの期間短縮」の2指標で統計的に確認されています。

さらに、対人営業力とAI活用を両立する層のなかでも、自己成長力が高い人と低い人では成果の向上を実感した割合が52.2%対38.6%となり、差が見られました。自己成長力が高い層には、AIの出力をうのみにせず確かめながら使う傾向もみられます。また、AIで生まれた時間を顧客課題のリサーチや提案の深掘りに使う人の割合は、対人営業力とAI活用の両方が高い人で41.4%となり、両方が低い人（7.3%）の5倍以上となりました。

関係者が語るAI時代に求められる営業人材の姿

ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社執行役員の加山 祥三氏は、AIが普及するほど人の力で差がつくとし、成果を分けるのは顧客情報の量と質というインプットと、目利き力というアウトプットの見極めであるため、対人営業力と自己成長力を持つ営業担当者の価値は高まっていくとの考えを示しています。

教育テック大学院大学教授の山田恒夫氏は、パーソナル化したAIエージェントが参謀や秘書のような存在になり、人とAIがともに成長する時代が始まっていると指摘したうえで、「AIに任せる仕事と人間が担う役割が明確になるなかで、人間に問われるのは、的確な目標や問いを示す力と、解決策に向けた独創的な判断です」と述べています。

調査の概要

• 調査名：AI時代の営業力調査2026
• 調査主体：ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社、教育テック大学院大学（共同調査）
• 調査実施機関：株式会社インテージ
• 調査方法：インターネット調査
• 調査期間：2026年8月26日〜28日
• 調査対象：全国の20〜69歳の営業職（営業担当者841名、営業管理職216名）
• 有効回答数：1,057名（本リリースの分析対象は、営業担当者841名）

発表企業および大学の概要

東京都中央区に本社を置くウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発分野のコンサルティング・サービスを提供しています。

• 代表取締役社長：根岸 正州
• 資本金：9億8850万7238円（2026年1月末時点）
• 本社：東京都中央区築地二丁目１番４号 銀座PREX East 5階
• 設立：1981年12月
• URL：https://www.wilsonlearning.com

埼玉県入間市に拠点を置く教育テック大学院大学（The Graduate School of Management and Education Technology）は、教育DXと教育機関の経営に特化したフルオンラインの専門職大学院です。

• 学長：竹村 治雄
• 所在地：埼玉県入間市狭山台1-3-7
• 設置者：学校法人OCC
• 開学：2025年4月
• URL：https://www.e-mbatech.ac.jp

本記事はウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社の発表をもとに作成しました。