組織行動科学®の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社は、販売店や代理店を通じて商品を供給するメーカーのルート営業に向けて、実践ガイド「メーカーのルート営業が、販売店と次の仕事を育てる」を無料公開します。

本資料はA4横・全18ページで構成されており、販売店の取引先全体を捉え、利用者の変化から相談・対応・納入までをたどりながら次の訪問や支援を考える方法をまとめています。担当販売店1社や最近の仕事1件から活用できる図解、記入例、印刷用シートが収録されています。

販売店の取引先全体を捉えて支援を検討

ガイドでは、販売店が自ら仕事と関係を育てることを中心に置いています。メーカー営業は、販売店が知る仕事と自分が見聞きした情報を持ち寄り、必要な情報や供給条件の確認に協力する役割を担います。

自社商品を納めた取引先を1社把握するだけでなく、構成図を用いて取引先自身の仕事量や求められる支援を可視化します。まだ接点のない取引先や仕事内容が不明な相手についても推測で位置を埋めず、対話を通じて次に確認する対象として整理していく手順が示されています。

仕事が生まれる過程をたどり関係を育てる

資料内では設備部品メーカーや機材商社、保守会社、工場を想定した架空例を用いて、点検時の気づきから相談、照会、部品供給へとつながる過程を解説しています。売上や粗利の数字を入口としつつ、誰が何を相談し、どのような条件を調整したのかという事実をたどる構成です。

関係を深めるにあたっては、利用者の必要、販売店の得意、供給能力、対応負荷・取引条件の4つを合わせて検討します。販売店の強みが生きて無理なく応えられる仕事を販売店とともに選び、知っている1社から対話を始め、1件の試行を合意して進める方法を提案しています。

訪問時に活用できる記入シートと10の問い

14〜15ページには、印刷して訪問時に使える記入シート「販売店の取引先構成」と「次の訪問と、一件の試行」が用意されています。分かった事実や未確認の点、次に誰へ何を聞くか、合意した試行内容を記録できるようになっています。

資料の構成は以下の通りです。

• 3〜5ページ：関係と仕事の流れをつかむ
• 6〜8ページ：販売店の取引先全体を描く
• 9〜13ページ：育てる関係と支援を考える
• 14〜15ページ：印刷して、訪問に使う
• 16〜17ページ：事実をたどる10の問いを使う
• 18ページ：自分の業種に置き換えるときの条件を確認する

訪問時に活用できる「販売店は、取引先のどんな仕事を支えているか」などの10の問いも収録されており、次に確かめたい項目を1つ選んで使い始めることができます。

資料の位置づけと注意点

掲載されている場面や人物、数値は説明のための架空例であり、他業種での効果を検証した資料や採点を行う診断尺度ではありません。販売店が利用者に直接販売する場合や、顧客の仕事量を同じ指標・期間で比較できない場合の使い方についても条件が示されています。

なお、案内に記載されている「980社・33.8万人」という実績数値は同社の組織行動科学®の研究基盤の規模を表すものであり、今回のガイドの効果検証数ではないとしています。

• 会社名：リクエスト株式会社
• 代表者：代表取締役 甲畑 智康（こうばた ともやす）
• 所在地：〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4F
• 公式サイト：https://requestgroup.jp/

本記事はリクエスト株式会社の発表をもとに作成されています。