営業AIエージェント「Stockwork」を提供する株式会社MEDIUMは、SFAやCRMを導入している営業組織50名以上の企業でマネジメントに携わる営業マネージャーらを対象に、営業戦略の方針転換および運用に関する実態調査を実施しました。その結果、営業方針転換のたびに部下へ過去の商談データを入力し直させる作業が常態化している実態が明らかになりました。部下に再入力を依頼した経験を持つ営業マネージャーは93.4%に達し、その背景にはSFAの記録不足があることが示されています。

四半期に1回以上の方針転換と再入力の常態化

営業戦略の方針転換が発生している組織に勤務する営業マネージャーを対象に、部下へ過去の商談データの入力し直しを依頼した経験があるかを尋ねたところ、93.4%が「経験あり」と回答しました。内訳では「何度もある」が60.7%を占め、「一度もない」は6.5%にとどまりました。

方針転換の頻度については、「1ヶ月に1回以上」が22.0%、「2〜3ヶ月に1回程度」が42.2%となり、合計で64.2%の営業マネージャーが四半期に1回以上のペースで方針の見直しを経験していることが分かりました。

1人あたり3時間以上の作業とSFAの記録不足

1回の方針転換あたりに営業担当者1人へ発生する追加の作業時間は、「3〜5時間未満」が41.0%で最多となり、3時間以上と回答した割合は56.0%に達しました。

入力のやり直しに時間がかかる要因として、SFAに記録されるべき情報の欠落が挙げられています。SFAに入力すべき情報が一部でも抜け漏れている商談が5件以上あると回答した営業マネージャーは60.5%にのぼり、半数以上の商談で記録が不足している実態が浮き彫りになりました。

説明の手間や本来の営業活動への支障が負担に

調査対象となった営業マネージャーの93.0%が、データの入力し直しを営業マネジメント上の負担として感じていると回答しました。

負担を感じる具体的な理由としては、「依頼の理由や背景を、その都度説明する手間がかかる」が61.3%で最も多く、次いで「部下の作業時間が増え、本来の営業活動に支障が出る」が53.8%、「部下から反発や不満の声が出る」が45.2%と続きました。

蓄積した過去の営業データを再活用できるかどうかが、戦略の見直しや方針転換のしやすさに影響すると回答した割合は90.8%でした。

また、入力し直しが不要になった場合に期待することとしては、「部下を本来の営業活動に集中させられる」が64.2%で最多となり、「戦略の見直しや方針転換を機動的に行えるようになる」が49.5%、「入力し直す手間がなくなる」が44.0%となりました。

調査概要

• 調査名称：営業戦略の方針転換および運用に関する実態調査
• 調査機関：株式会社MEDIUM
• 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®」の企画によるインターネット調査
• 調査期間：2026年6月17日〜同年6月18日
• 有効回答：SFA／CRM導入済みで、営業組織50名以上の企業に勤務し、営業組織のマネジメントに携わる営業マネージャー・営業部長など109名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計が100%にならない場合があります。

本記事は株式会社MEDIUMの発表をもとに作成しました。