ワンマーケティング株式会社は2026年9月3日、BtoB企業の収益プロセスをデータと技術で再設計する方法論「GTMエンジニアリング」の実践指南書「GTM Engineering Playbook」を無料公開しました。全39ページ・図版13点で構成されており、フォームへの登録やメールアドレスの入力を行わずにダウンロードが可能です。

戦略と実行の機能不全を解消するGTMエンジニアリング

多くのBtoB企業において、戦略を実行可能な形へ翻訳する「戦術」と、それをデータやシステムに落とし込む「実装」の2つの機能が組織内で曖昧になっていることが、投資が売上に結びつかない原因として挙げられています。マーケティングのリードと営業の取引先データが紐づかない問題や、施策の受注追跡が困難な状況は、こうした構造的な欠落から生じているとされています。

この課題を解決する考え方として、収益プロセスをデータと技術で継続的に設計・改善する「GTMエンジニアリング」が海外を中心に広がっており、海外調査では関連人材の求人数が前年比340%増を記録しています。一方、同社が国内のBtoB営業・マーケティング職400名を対象に実施した調査では、データとプロセスが収益に接続された「先進レベル」に達している企業は7.5%にとどまり、成熟度の全体平均も4段階中2.40という結果でした。また、海外の手法は職種分業などを前提としているため、稟議による合議制や一気通貫の営業体制を持つ日本企業向けに再構築した実践書として本書が体系化されました。

Playbookの構成と5つの特徴

公開された「GTM Engineering Playbook」は、主に以下の5つの要素で構成されています。

• GTM設計の全体像を「戦略・戦術・実装・実行・運用/PDCA」の5ステップで体系化
• 実務の土台となる「データ基盤・シグナル・AI・プロセス」の4つのレイヤーを解説
• 稟議文化や組織構造など日本市場の前提条件に合わせた実装論を提示
• 成熟度平均（4段階中2.40）やデータ基盤とAI活用度の相関係数（0.71）などの独自調査データを掲載
• 自社の現在地を測る4段階の成熟度診断モデルとフェーズ0から3までの導入ロードマップを提示

ワンマーケティングは、BtoB企業の売上創出プロセスをデータとAIで再設計する支援を行っています。

• 会社名：ワンマーケティング株式会社
• 代表者：代表取締役社長 垣内 良太
• 設立：1973年12月22日
• 所在地：大阪府大阪市中央区平野町3-3-9 湯木ビル 5階
• 事業内容：BtoB企業向けGTMエンジニアリング支援（戦略設計、データ基盤構築、MA・SFA・CRM実装運用、生成AI活用支援、コンテンツ制作）

本記事はワンマーケティング株式会社の発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

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