株式会社Sapeetが提供する生成AIを活用したロールプレイングシステム「SAPI ロープレ」が、沖縄セルラー電話株式会社の営業人材育成基盤として導入された。沖縄セルラーが独自に整理した5つの商材と3段階の習熟レベルからなる営業スキルマップにSAPI ロープレの評価基準を組み込み、営業担当者のスキルや育成状況の可視化を図る。

導入の背景と目的

多岐にわたる商材を扱う営業組織では、顧客課題に応じた複合的な提案が求められる一方で、担当者の経験やヒアリング力によって提案品質に差が生じやすい課題がある。また、直販社員だけでなく代理店を通じてサービスを提供する企業においては、販売チャネル間で営業ノウハウや評価基準を共有し、営業品質を一定に保つことが重要となる。

沖縄県内で通信事業を展開する沖縄セルラーでは、法人営業の直販社員および代理店営業社員を対象に、商品知識や商談スキルを体系的に身につけられる環境の構築を進めていた。その一環として、5つの商材と3段階の習熟度レベルからなるスキルマップの素案を整理していたが、実施内容や習熟度を継続的に可視化する仕組みが求められていた。そこで、時間や場所を問わず実践的な商談練習を行い、結果を共通基準で評価・蓄積できるSAPI ロープレの導入に至った。

SAPI ロープレ選定の評価ポイント

沖縄セルラーでは複数のAIロープレサービスを比較検討した結果、主に以下の5点を評価して選定した。

• 独自の営業スキルや育成方針を反映できる柔軟性：企業ごとに求める営業行動や育成段階、評価観点をロープレシーンやAIの評価項目に柔軟に反映できる点。
• 直販・代理店を横断して展開・管理できる運用性：自社環境において、直販社員と代理店営業社員に共通の育成方針を展開し、実施状況を一元的に把握できる点。
• 実際の営業現場に近い商談を再現：AIアバターのペルソナやシナリオを自由に設定し、業種や課題に応じた多様な商談プロセスを再現できる点。
• ロープレ結果を共通基準で評価・蓄積：AIが発話内容や商談の進め方を共通基準で評価してフィードバックを提示し、データに基づいた育成改善に活用できる点。
• 問い合わせから導入後の運用まで見据えた支援体制：検証期間中のフィードバック対応など、現場での継続活用に向けた伴走体制がある点。

沖縄セルラーのビジネス営業企画部・嘉陽みのり氏は、新人や配転者の早期戦力化と営業スキルの標準化が課題となる中で、自然な対話ができる点や柔軟なシーン作成、手厚いサポート体制を評価したと述べている。

期待される効果と今後の展望

今回の導入により、商材や顧客特性に応じた実践力の強化による中長期的な成約率の向上、対面ロープレの調整や同席負担の軽減による指導工数の最適化を目指す。また、営業ノウハウの体系化やAIによる客観的な評価によって、評価のばらつきを抑え、直販・代理店を横断した営業品質の標準化を進める方針である。

沖縄セルラーでは今後、法人営業で扱う主要5商材を対象に、ヒアリングからクロージングまでを再現した10種類のロープレシーンを順次展開し、データに基づいた育成プログラムの構築を推進する予定としている。

SAPI ロープレの概要

SAPI ロープレは、生成AIを活用して実際の商談や接客に近い会話トレーニングを行える実践型のシステムである。企業ごとの商材や営業プロセスに合わせてシーンを設計でき、終了後はAIが会話内容を評価してスコアやフィードバックを提示する。管理者は録画や文字起こし、評価結果を確認して組織の課題把握や育成施策の改善に活用できる。

• サービス名：SAPI ロープレ
• 公式サイト：https://suite.sapeet.com/roleplay/

会社概要

沖縄セルラー電話株式会社

• 所在地：沖縄県那覇市松山一丁目2番1号
• 代表者：代表取締役社長 宮倉 康彰
• 公式サイト：https://corp.okinawa-cellular.jp/

株式会社Sapeet

• 所在地：東京都港区芝五丁目13番18号 いちご三田ビル8階
• 代表者：代表取締役社長 築山 英治
• 上場市場：東京証券取引所 グロース（証券コード：269A）
• 公式サイト：https://sapeet.com/

本記事は株式会社Sapeetの発表をもとに作成。