リクエストが図解実践ガイド観察から、新しい価値を探る。を無料公開へ

980社・33.8万人の働く人のデータを基盤に組織行動科学®の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社は、営業・事業開発・開発の担当者とリーダーに向けた図解実践ガイド「観察から、新しい価値を探る。」（PDF・A4横・全8ページ）を無料公開します。

日々の改善を入り口として、想定していなかった役立ち方に気づき、次に試すことを決めるまでの過程を解説した資料です。職務ごとの着眼点や実際の業務に引き寄せて考える手順がまとめられています。

使われ方から提供する価値を問い直す

日々の改善では「どうすれば、もっと使いやすくなるか」という問いから仕事が進められ、誰が何のために使うのかは前提として扱われがちです。しかし、実際の使用場面や利用者の工夫を見ることで、想定外の目的が見えてくることがあります。

資料では例として、3Mが公開するポスト・イット®の開発史を取り上げています。研究者のアート・フライは、歌う曲のページに挟んだ紙が落ちる課題に対し、同僚のスペンサー・シルバーが開発した接着剤を使った落ちないしおりを作ろうとしました。その後、紙に文字を書いて社内連絡に使う中で伝言ツールとしての役立ち方に気づき、社内に配って使ってもらう展開へとつながりました。

使われ方に気づくことで次に試す対象が変わり、顧客が想定外の使い方をしていないかを確かめることから新しい価値の探索が始まります。

生まれた見立てを相手と確かめるプロセス

観察においては、本人が何を選び、どのような工夫をしているかを具体的に把握し、見聞きした事実と提供側の見立てを区別して整理します。試す前には「誰が、どの場面で、何をできるようになるか」を文章化し、何をもって確かめるかを定めます。

初めから大がかりな開発を行う必要はなく、手元にある品の組み合わせや制作途中の共有、業務の一部の試行などを通じて相手の反応を記録します。試行後は、便利だという感想だけでなく、実際の仕事で何を選んでどう使ったかを確認します。使われない場合にも、必要性の有無や環境などの条件を確かめ、提供側の作業や費用も踏まえて次に残す部分と改める部分を判断します。

同社が公開したメーカー営業リーダー10名の実践報告や、14名のリーダーが参加した研修の観察においても、相手への見立てを対話で見直すことや、実際の行動から必要性を確かめる重要性が示されています。

職務に応じた観察の視点と実践手順

相手の具体的な仕事から見立てを確かめ直すアプローチは共通しているものの、観察する対象や次に決める内容は職務によって異なります。

BtoB営業：顧客が選択肢を比較して社内採用を決めるまでの経過を見極め、選べるようになるために何を提供できるかを問い直す
ルートセールス：取引継続の理由や顧客の仕事の変化を確認し、今後担える役割を検討する
事業開発：試す人、使う人、費用を負担する人の反応を捉え、継続利用の条件を探る
システム開発：データ集計後の判断や行動を把握し、新たな判断や選択を可能にする価値を考える
製品・技術開発：実際の使用条件や利用者の工夫から、想定性能以外の役立ち方を検証する

日々の業務では、最近の商談や顧客とのやり取りを1件選び、「何に役立つと思って提供していたか」「実際にはどのように使われていたか」「何を残し、何を改め、新たに何を試すか」の3点を担当者間で確認することが推奨されています。

図解実践ガイドの構成と会社概要

今回公開された図解実践ガイド「観察から、新しい価値を探る。」は全8ページで構成されており、以下の内容が収録されています。

観察するところを選ぶ（3ページ）
自分の職務に引き寄せて考える（4ページ）
試す内容を決め、反応を振り返る（5〜6ページ）
同僚やリーダーと次の行動を話し合う（8ページ）

リクエスト株式会社の概要および問い合わせ先は以下の通りです。

会社名：リクエスト株式会社
代表者：代表取締役甲畑智康
所在地：〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号京王フレンテ新宿3丁目4F
公式サイト：https://requestgroup.jp/
メール：request@requestgroup.jp
お問い合わせフォーム：https://requestgroup.jp/request

本記事はリクエスト株式会社の発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

ビジネスパーソンの課題解決と納得感にこだわるDellows News編集部。キャリア論からAI、健康法まで幅広い分野に対応し、複雑なテーマでも平易な言葉で丁寧に解説。読者が「明日から使える」知識やヒントを得られるよう、具体的な事例・データ・専門家の見解を交えて執筆。情報を整理し、納得感ある記事づくりを心がけています。