980社・33.8万人の働く人のデータを基盤に組織行動科学®の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社は、管理職や営業リーダー、人材育成担当者をはじめとする組織で働く人に向けて、図解ガイド「よく知る相手にも、まだ知らない仕事がある。」を無料公開します。同社は、東京都新宿区に本社を置き、甲畑 智康が代表取締役を務めています。資料はA4横・全12ページで構成され、メーカーの営業リーダー10名の実践報告を整理した分析資料を再検討し、対話前の見立てと相手から新しく聞けた事情、その後の支援を見直す方法をまとめています。

予想にとどまらない相手の事情を把握する重要性

何度も会っている相手に対しては、過去の経験から返答を予想しがちになり、現在困っている点や判断基準を十分に確かめないまま支援策を選んでしまうことがあります。実践報告の中には、忙しさへの対応を予想していた対話において、必要な情報や調整が回答を止めていたと判明した例や、仕事を抱えているように見えた相手から、丁寧な提案を広げたい思いと自身も関わりたい思いの両方を確認できた例がありました。

一方で、具体的な仕事を聞こうとしても数字の話へ戻ってしまう難しさを振り返る報告もありました。新しい事情の把握、次の行動への合意、実際の仕事の変化を分けて捉える必要性が示されています。なお、これらの記述は報告された論点を要約したものです。

経験や価値観に基づいた見立てを見直す仮説

本資料では、実践を読み解く仮説として以下の3つのつながりを図解しています。これらは関連研究を参考にした同社の解釈であり、対象となった10名について心理的な原因や役割・評価との因果関係を直接確かめたものではありません。

• 経験と価値観が、見立ての出発点になる。まだ知らない相手の事情を、以前の経験や、自分が良い仕事だと考える基準で補う
• 見立てが、聞く話題を選ぶ。想定した事情に沿って尋ねると、別の事情を知る機会が少なくなる
• 理解を確かめる機会が少ないと、見方が残る。提案への合意だけでは、相手についての理解がどこまで合っていたか分からない場合がある

さらに、提案への合意に加え、相手が実務で使える条件を知り試した結果を確かめることを仕事に含めることで、情報や分担、時間、判断理由を聞く必要性が具体的になると考えられています。

対話の問いと振り返りの手順

資料では、対話の入口として相手が話せる範囲から選んで使える4つの問いを掲載しています。

• 最近、対応に迷った仕事はありますか
• そのあと、誰が何を確認しましたか
• その時、何を大切にして決めましたか
• 私の理解では○○です。違う点や抜けはありますか

また、7ページには1件の仕事を短く振り返る記入例として「話す前の見立て」「新しく分かった事実」「変える支援」「次に確かめる結果」を並べ、見立てを維持するか、一部直すか、保留するかを選択する手順を収録しました。チームでの活用法として、予想と違った事実や支援を変える点、結果を確かめる時点を共有する方法も提案されています。

図解ガイド「よく知る相手にも、まだ知らない仕事がある。」は、以下の全12ページで構成されています。

• 2〜3ページ：実践報告に見えた事情と、説明用に再構成した場面
• 4〜5ページ：経験・価値観・役割と、問いの関係を考える仮説
• 6〜9ページ：対話の問い、記入例、職場への応用、チームでの振り返り
• 10〜12ページ：実践検証の範囲、関連研究、出典・問い合わせ先

検討対象はメーカーの営業リーダー10名の実践報告を整理した分析資料であり、自己報告に基づく検討で対照群はありません。記載された問いや書式、職場への応用は実践提案であり、有効性を検証済みの評価尺度ではないとしています。なお、研究基盤となる980社・33.8万人の規模と、今回の検討対象である10名の実践報告は区別されています。

会社概要

• 会社名：リクエスト株式会社
• 代表者：代表取締役 甲畑 智康（こうばた ともやす）
• 所在地：〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4F
• 公式サイト：https://requestgroup.jp/

本記事はリクエスト株式会社の発表をもとに作成しました。

Dellows News編集部

ビジネスパーソンの課題解決と納得感にこだわるDellows News編集部。キャリア論からAI、健康法まで幅広い分野に対応し、複雑なテーマでも平易な言葉で丁寧に解説。読者が「明日から使える」知識やヒントを得られるよう、具体的な事例・データ・専門家の見解を交えて執筆。情報を整理し、納得感ある記事づくりを心がけています。