ブリッジインターナショナルグループ株式会社は、年商500億円以上の企業で営業組織にAIを活用している課長クラス以上の200名を対象に「法人営業のAI活用実態調査」を実施し、調査レポートを公開しました。AI導入により「作業時間の削減」を実感した企業が53.0％に達した一方、「事業成果の向上」につながった企業は14.5％にとどまる実態が明らかになりました。営業現場と企画系部門の間で課題認識に差があることや、今後の投資先としてデータ統合やプロセス再設計が重視されている状況も示されています。

作業時間削減が半数超も、事業成果向上は14.5％

AI導入に伴う変化について尋ねたところ、最多となったのは「作業時間の削減」で53.0％でした。これに対し、受注率や売上といった「事業成果の向上」を挙げた企業は14.5％にとどまり、両者の回答割合には開きが生じています。効率化によって創出した時間をどのような営業活動に充て、実際の成果に結びつけるかが課題となっています。

営業改革を阻む要因は人材不足と仕組みの未整備

営業改革や成果最大化を阻む要因としては、「現場のAIリテラシー不足」と「AIを運用できる人材の不足」がともに37.5％で最多となりました。これに「データ基盤の未整備」（34.0％）、「業務ルールの未標準化」（33.5％）が続いています。

一方で、AIの効果最大化に最も不足している要件を聞いた設問では、「最新のAIモデル・ツールの導入」と答えた割合が9.5%と全選択肢の中で最も低くなりました。ツールの追加導入だけでなく、人材の育成や業務基盤の整備が重視される傾向がうかがえます。

効率化の遅れを巡り現場系と企画系で認識差

AIによる効率化が最も遅れている工程について、営業企画やDX推進を担う「企画系」では「部門間の情報・文脈の引き継ぎ」が23.0%で最多となったのに対し、営業現場を担う「現場系」では同項目の回答割合が8.0%にとどまり、15ポイントの差が生じました。営業プロセスの見直しにあたっては、立場によって異なる優先順位や課題認識をすり合わせる必要性が示唆されています。

今後の投資先はデータ品質改善や営業プロセスの再設計

優先的に投資したい取り組みとしては、「SFA/CRMデータの品質改善・活動／対話データの統合」が46.5％で最も高くなりました。次いで「セキュリティ基盤・AIやSFAツールの整備」が42.0%、「AI活用を前提とした営業プロセス全体の再設計」が41.0%と続いています。営業プロセスの再設計に対する投資意向は現場系・企画系ともに41.0%となっており、ツールの導入にとどまらず、データを統合して業務プロセスを再構築する動きが注目されています。

調査概要と会社情報

• 実施期間：2026年7月14日～21日
• 実施方法：インターネットリサーチ
• 調査企画：ブリッジインターナショナルグループ株式会社
• 調査会社：株式会社市場開発研究所
• 対象者：年商500億円以上の企業に勤務し、法人営業、営業企画、DX推進のいずれかを管轄・所属する課長クラス以上の男女で、営業組織でAIを活用している方
• 有効回答数：200名（現場系100名／企画系100名）

ブリッジインターナショナルグループ株式会社は、2002年1月設立。東京都世田谷区太子堂4-1-1 キャロットタワー19階に本社を置き、代表取締役会長兼CEOは吉田融正氏が務めています。

本記事はブリッジインターナショナルグループ株式会社の発表をもとに作成しました。

Dellows News編集部

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