Shakeが法人ルート営業の採用実測データを公開 応募獲得の設計を分析

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中小企業向け採用支援サービス「HRShaker」を運営する株式会社Shakeは、OA機器商社10社超の支援実績から得られた法人ルート営業の求人に関する実測データと施策を公表した。採用が難しいとされる営業職において、応募を集めた求人の訴求内容や母集団形成の手法を分析している。

営業職採用における「二重の障壁」

営業職の求人では、営業経験者が「新規開拓募集ではないか」と警戒して離脱する傾向がある。経験者は「営業募集」という表記から新規開拓やノルマ、詰めの文化を連想しやすく、求人を読まずに離脱することが障壁となっている。一方で未経験者層は「専門商材の知識が必要そう」という思い込みから応募を躊躇するケースが見られる。同社の実測データによると、応募を集めた求人はこれらの障壁を異なる設計によって解消していた。

応募獲得につながった3つの設計手法

データ分析から、応募を集めた求人には主に3つのアプローチが確認された。

1点目は「働き方の乗り換え案内」としての訴求である。関東の商社では求人の冒頭で「新規開拓に追われる営業から、反響・既存顧客中心の営業へ」と提示し、現役営業職の不満を入口に設定した。あわせて「個人営業・不動産営業・保険営業・人材営業など、異業種からの転職も歓迎」と前職の業界名を具体的に列挙することで、ターゲット層に自身のこととして捉えさせる工夫を施した。

2点目は、営業経験者に限定せず接客業出身者をターゲットにする設計である。東海の商社は「人柄が、いちばんの営業力になる。」というキャッチコピーを用い、営業経験者の獲得競争を避けて接客・販売業の母集団に訴求した。「専門知識は入社後でOK！先輩・技術部門がサポート」と記載して専門知識に対する不安を軽減し、「土日祝休み・年間休日125日以上」を提示することで休日の希望に応えている。

3点目は職種そのものの再定義である。「『売る営業』ではなく、企業の働き方を整える営業」（関西の商社）や「地域企業の困ったを解決する訪問サポートスタッフ」（東海の商社）といった表記を用い、職種名から売り込みではなくサポート業務である実態を伝えた。さらに「メーカー同行で提案するため知識不要」「社用車貸与で通勤もOK」といった体制や待遇を明記したことが応募の後押しにつながっている。

営業職採用を成功させるための要点

公表されたレポートでは、営業職の採用に取り組む企業に向けたポイントが示されている。

経験者向け求人では新規開拓やノルマ、残業と相反する労働環境などの事実を書き出しに置くことが有効とされる。「異業種歓迎」と記載する場合は業界名まで列挙することや、営業経験者の母集団が薄い地域では接客・販売業出身者に向けて人柄が武器になる旨を伝える設計への切り替えが挙げられている。また、ノルマなしや既存顧客中心、同行体制といった事実が存在する場合は冒頭で伝えることが推奨されている。

調査および企業の概要

• 分析主体：HRShaker（株式会社Shake）
• 分析対象：当社が採用支援を行う中小企業107社のうち、OA機器・オフィス用品商社10社超を含む営業職採用支援先の運用データ（本実例3社：応募43件／3ヶ月、27件／2ヶ月、33件／5ヶ月）
• データ期間：2025年5月〜2026年8月
• 注記：応募数はWeb経由のみ計上。実例企業は特定を避けるため業種・地域のみ記載

株式会社Shakeの会社概要は以下の通り。

• 会社名：株式会社Shake
• 所在地：富山県富山市上袋599−1/東京都目黒区青葉台2-17-11 202
• 代表者：西野集
• 事業内容：中小企業向け採用支援サービス「HRShaker」の運営
• 会社URL：https://shakeinc.co.jp/

本記事は株式会社Shakeの発表をもとに作成。

Dellows News編集部

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