株式会社グロースパイロットは、BtoB営業・マーケティング業務で顧客情報や商談情報の管理に関わる198人を対象に実施した「顧客・商談データ管理の実態調査」の結果を発表しました。調査によると、Excel管理で問題なく運用できている組織は2.8%にとどまる一方、管理上のトラブルが5個以上に達した組織では半数がすでにCRM/SFAを導入していることが明らかになりました。

Excel管理で問題なく運用できているのはわずか2.8%

Excelやスプレッドシートを主に使っている106人のうち、「管理の中でトラブルが起きたことがない」「管理が原因の失注・機会損失がない」「顧客数・商談数が2倍になっても運用できる」という3つの条件をすべて満たした人は3人（2.8%）にとどまりました。

また、トラブルの経験がないと答えた人に絞っても4.7%（5人）であり、Excelでの管理経験がある176人全体では95.5%が何らかのトラブルを経験しています。経験したトラブルの数は1人あたり平均3.5個で、最も多かった内容は「誰かの上書き保存で入力した内容が消えた」（47.2%）でした。

経験したトラブルの数に応じてCRM/SFAツールの導入状況を比較したところ、経験したトラブルが1〜2個の組織では24.2%（66人中）、3〜4個では22.0%（59人中）の導入率でした。これに対し、5〜6個では50.0%（20人中）、7個以上では56.5%（23人中）となり、トラブルが5個以上になると半数が導入している実態が判明しました。

トラブルの内容を分類すると、ファイルやデータの扱いに関する6項目の該当率平均が28.9%から62.4%へ2.2倍に増えているのに対し、組織として数値進捗を把握できないことに関連する8項目は平均8.1%から44.2%へ5.5倍に増加しています。特に5個以上の層では、「会議のたびに報告用資料へ手作業で転記していた」（53.5%）や「商談の進捗が担当者に聞かないと分からなかった」（48.8%）、「経営層・上長への報告数字が実態とずれた」（34.9%）などの課題が目立ち、個人の作業の滞りから組織的な進捗把握の困難へと問題の性質が変化していることが示されています。

CRM/SFA導入による変化と継続する課題

CRM/SFAを導入している75人に対して変化を尋ねたところ、最も改善した項目は「情報を探す速さ」（74.6%）でした。一方で、「入力の手間」については19.4%が悪化したと回答しています。

さらに、担当者1名の退職時に顧客情報が失われる割合はExcel主体で71.7%、CRM/SFA主体で73.5%とほぼ同水準であり、週あたりの管理・転記作業時間もExcel主体の週2.04時間に対しCRM/SFA主体は週2.01時間と大きな差は見られませんでした。それでも、CRM/SFA利用者の61.3%はExcel中心の管理に戻りたくないと回答しており、戻りたいと答えた9.3%を大きく上回っています。

なお、Excelやスプレッドシートを主に使いCRM/SFAを未導入の93人のうち、「必要性は感じているが動けていない」が47.3%、「情報収集をしている」が21.5%と、約7割が必要性を感じているものの、「具体的に検討している」と答えた人は0%でした。

調査概要と会社概要

本調査の概要および発表元の情報は以下の通りです。

• 調査名：BtoB営業データ実態調査 第1回「顧客・商談データ管理の実態」
• 調査対象：現在、または直近1年以内に企業で法人向け（BtoB）営業またはマーケティング業務に従事し、顧客情報・商談情報の管理に関わっている方
• 有効回答数：198人
• 調査期間：2026年8月27日〜2026年8月29日
• 調査方法：インターネット調査（Googleフォームによる自記式アンケート）
• 調査機関：自社調査（回答者の募集はクラウドソーシングサービスを利用）
• 調査レポートURL：https://growthpilot.jp/notice/889

株式会社グロースパイロット

• 所在地：〒107-0061 東京都港区北青山1-3-1 アールキューブ青山3F
• 代表者：代表取締役 中山 勇太郎
• 設立：2023年10月
• 事業内容：BtoBマーケティングコンサルティング支援事業／AI検索対策支援事業／CRM構築・運用支援事業
• URL：https://growthpilot.jp/

本記事は株式会社グロースパイロットの発表をもとに作成しました。