不動産ビッグデータを提供するTRUSTART株式会社は、東急リバブル株式会社のアセット事業本部に対し、不動産ビッグデータプラットフォーム「R.E.DATA」を活用したアプローチ先の抽出および施策の企画・伴走支援を提供しました。これにより、土地所有者に対する等価交換のアプローチを単発から毎月実施する継続施策へと転換し、問い合わせや資料請求といった成果が出始めています。

なお、等価交換とは土地所有者が土地を提供しデベロッパーが建物を建築したうえで、完成後に双方の出資割合に応じて分譲マンションの区分所有権を取得する土地活用の手法のことです。

等価交換用地の開拓における課題と導入の経緯

不動産仲介では100戸の分譲マンションに対して100件の取引機会が存在する一方、等価交換用地のアプローチでは同じ規模のマンションを建築するための1件の土地を対象とするため、母数の大きさで確率を担保することが難しい領域とされています。また、土地活用の検討時期は所有者ごとに異なり、相談から成約までの期間が半年となる場合もあれば最初の接点から8年を要する場合もあるため、中長期的な関係づくりが東急リバブルにとっての課題となっていました。

アプローチ先の選定や施策立案を自社のみで行うにはツールや知見、時間に限りがあるなか、中長期的な戦略に基づく施策展開を目指して外部パートナーの協働を模索した結果、異業種を含む多様な支援実績とデータの精度が評価され、TRUSTARTの「R.E.DATA」導入に至りました。

営業現場の負担軽減と継続的なアプローチ体制の構築

導入後は、営業担当者が行う営業活動とは別の窓口として、バックアップ部門である事業推進部 営業推進グループがTRUSTARTとともにアプローチ先の選定と施策実行を担う体制を整えました。これにより、営業現場は関心を示した土地所有者への対応に集中できるようになり、案件の取りこぼしを防ぐ仕組みとして機能しています。

また、過去の支援実績から得られた傾向をもとに施策を確立し、毎月実施するサイクルを実現しました。定期的な振り返りミーティングを通じて反響を検証し、アプローチ方法を更新することで施策の精度向上を図っています。

東急リバブルの担当者は、機会損失を防ぐために複合的なアプローチが必要であり、その有効な選択肢として「R.E.DATA」のデータ活用が適していると判断したとしたうえで、土地活用というデリケートなテーマにおいて悩んだ際に思い出してもらえる存在でありたい旨を述べています。

法人・不動産ビッグデータプラットフォーム「R.E.DATA」について

「R.E.DATA」は、日本全国の多種多様な不動産・法人ビッグデータを収集し、新規見込客へのダイレクトアプローチやプロファイリング、日常業務の効率化を可能にするプラットフォームです。インターネット上に存在しない役所や現地のアナログな情報を独自に収集・データベース化しており、不動産データと法人登記データを単独または掛け合わせて活用できます。不動産、金融、M&A、コンサルティング、士業など幅広い業界で導入されています。

TRUSTART株式会社 概要

• 代表者：代表取締役　大江　洋治郎
• 事業内容：不動産ビッグデータ提供事業、不動産調査事業
• 本社：東京都中央区八丁堀2丁目14-1 住友不動産八重洲通ビル8F
• 設立：2020年5月
• URL：https://www.trustart.co.jp/
• お問い合わせ：https://www.trustart.co.jp/contact/

本記事はTRUSTART株式会社の発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

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