セールス領域に特化したコンサルティングを展開する株式会社Grand Centralは、次なる事業戦略を協議する第5回定時株主総会の開催を前に、社外取締役を務める玉塚元一氏と代表取締役CEOの北口拓実氏による特別対談を実施し、その内容を公開しました。対談では、玉塚氏が同社に参画した背景をはじめ、「企業3倍のルール」に基づく成長戦略や、属人化を排した組織構築、AIを梃子にした抜本的な営業・組織改革について語られています。

営業特化の強みと属人化を排した組織構築

玉塚氏は、数多くのオファーがある中で設立間もないGrand Centralへの参画を決めた理由として、企業にとって不可欠である営業という機能に特化している点を挙げました。事業会社の営業組織には第三者の客観的な視点や最新メソッドを導入することで生産性を高められる余地が残されており、営業特化というエッジを持つ同社のアプローチは極めて理にかなっていると評価しています。

また、社外取締役就任からの2年間を振り返り、同社が急激な成長を遂げる中で、属人化を排した再現性の高い育成システムを整え、実力に応じた抜擢人事を行ってきた点を言及しました。一部の優秀な個人に依存せず、組織内で次世代のプロフェッショナルを連続的に生み出す体制が整ったことが、次の成長フェーズへ向かう真の強みになっているとしています。

健全なガバナンスとAIによる構造改革

同社の取締役会には、メガバンク系のVCやSalesforceなどがオブザーバー参加しており、元大和証券株式会社専務取締役の丸尾氏や玉塚氏をはじめとする社外の視点を交えた議論が行われています。玉塚氏は、社外からの厳しい指摘に対して執行陣が素直に耳を傾け、自浄作用を働かせて具体的な改善策を実行に移す企業文化が定着していると述べました。

今後の成長戦略に関しては、株式会社ファーストリテイリングで学んだ「企業3倍のルール」（売上10億から30億、100億、300億と壁を越える際に抜本的な構造変革を要するという考え）に触れ、AIを単なる効率化ツールではなく組織構造改革のブースターとして位置づける重要性を指摘しました。営業のベストプラクティスとAIを掛け合わせ、顧客企業の組織構造そのものを変革していく姿勢が求められるとしています。

玉塚氏は、現在のスタートアップを取り巻くIPO環境の厳しさにも言及し、単一の目標に固執せず大企業との資本業務提携など柔軟な思考で成長戦略を描く時代になっていると語りました。同社が進めている名だたるグローバルトップコンサルティングファームとの協業を通じてノウハウを吸収し、将来的には営業の構造改革を自社で上流から下流までリードできる能力を内製化していくべきだと提言しています。

社外取締役 玉塚元一氏の略歴

• 1985年：慶應義塾大学卒業後、旭硝子株式会社(現AGC株式会社)入社。工場勤務、海外駐在を経て日本IBMに転職
• 1998年：株式会社ファーストリテイリングに入社
• 2002年：同社代表取締役社長兼COOに就任
• 2005年9月：株式会社リヴァンプを創業、代表取締役社長に就任
• 2010年11月：株式会社ローソンに入社。同社取締役代表執行役員COOを経て、2014年5月より代表取締役社長、2016年6月に代表取締役会長CEO
• 2017年6月：株式会社デジタルハーツホールディングス代表取締役社長CEOに就任
• 2021年6月：株式会社ロッテホールディングス代表取締役社長に就任（現在に至る）
• その他：公益社団法人経済同友会副代表幹事を歴任。一般社団法人ジャパンラグビーリーグワン理事長、株式会社千葉ロッテマリーンズ取締役オーナー代行も務める

株式会社Grand Centralの概要

• 会社名：株式会社Grand Central
• 代表取締役CEO：北口 拓実
• 東京本社：東京都港区三田3丁目5-27　住友不動産東京三田サウスタワー15F
• 名古屋オフィス：愛知県名古屋市中区錦2-20-15 広小路クロスタワー21F
• 大阪オフィス：大阪府大阪市淀川区⻄宮原1-8-10 ヴィアノード新大阪6F
• TEL：052-228-4873（代表）
• HP：https://grandcentral.jp/

本記事は株式会社Grand Centralの発表をもとに作成しています。

Dellows News編集部

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