株式会社シャノンは、BtoB企業のマーケティング・営業部門を対象に実施した「BtoBマーケティングツール利用実態調査2026」の結果を一部公開した。調査によると、ハウスリストを今より活用したいと考える回答者が71%に達する一方、関心度（スコア）で見込み客を選び営業に渡している割合は12%にとどまった。また、マーケティングオートメーション（MA）利用者においても、成果を「測れていない・わからない」とする回答が39%を占めた。

ハウスリストの活用状況と今後の方針についての設問では、「蓄積した情報で新規案件を生み出したい」（24%）、「活用できていないので案件化につなげたい」（20%）、「ある程度活用しているがもっと効率化したい」（18%）、「情報が少ないので新しく集めたい」（9%）を合わせると、71%が今より活用したいと考えていることがわかった。なお、「今は課題を感じていない」（29%）と答えた人の約6割はツールを導入していなかった。

獲得した名刺や顧客データへのアプローチ方法では、「全員に同じメルマガや案内を一斉配信」（39%）と「担当者が個別にメールや電話」（36%）が上位となった。「関心度（スコア）で選び営業に渡す」は12%にとどまり、約1割にとどまる結果となった。また、別の設問では23%が「過去に獲得したハウスリストに特にアプローチできていない」と回答した。

MA利用者は次の一手を模索、現状満足は18%

今後のメール施策などで「もっとこうしたい」と思うことについては、「商談につながる勝ちパターンをつくりたい」（32%）が最多となった。

ツールの有無で比較すると、「今の施策のやり方で満足している」という回答は、MAを使っている回答者で18%、導入していない回答者で49%と、30ポイント以上の差が見られた。MAを使っている回答者では、「勝ちパターンをつくりたい」（37%）、「相手の興味に合わせて送り分けたい」（35%）、「眠っている顧客を自動で掘り起こしたい」（34%）がいずれも3割を超えた。

MA利用者の39%が成果を「測れていない・わからない」と回答

MAを利用中と回答した方（n=66）を対象に、商談化や売上への貢献をどの程度実感しているかを聞いたところ、「十分に実感している」は24%となった。最も多かった回答は「測れていない・わからない」（39%）だった。

また、MAを活用するうえでの社内の一番の壁としては、「運用できる人が少ない・一人に頼っている」（36%）が最多となった。導入後の運用を回す体制や、成果を測る仕組みの構築が課題となっている様子がうかがえる。

調査の概要

• 調査期間：2026年6月〜9月
• 調査機関：自社調査（株式会社シャノン）
• 調査方法：インターネットによるアンケート
• 調査対象：BtoB企業のマーケティング・営業部門の方
• 有効回答数：310名（292社）

設問により回答数は異なり、成果の実感と社内の壁はMAを利用中と回答した方（n=66）のみを対象としている。また、端数処理のため合計が100%にならない場合がある。

調査レポートには、ツールを使う中での困りごとやMAを活用する上での社内の壁、成果につなげる3つのヒント、自社の現在地を確かめる9項目のチェックリストなどが掲載されている。 調査レポートURL：https://smp.shanon.co.jp/public/application/add/61816

株式会社シャノン（代表取締役CEO兼COO：山﨑 浩史、東証グロース：証券コード3976、所在地：東京都港区浜松町2丁目2番12号 SC浜松町ビル１ 7F）は、クラウド型マーケティングソリューションの企画・開発・販売・サポートなどを展開している。

本記事は株式会社シャノンの発表をもとに作成。