株式会社Sapeetは、生成AIを活用したロープレシステム「SAPI ロープレ」を住友林業ホームサービス株式会社に提供しました。住友林業ホームサービスは、多店舗の営業担当者を対象に同システムを活用し、実際の顧客対応を想定した実践型トレーニングを実施します。若手営業の早期育成とともに、経験年数を問わず組織全体の営業力や顧客対応品質の向上を目指すとしています。

導入の背景と課題

不動産売買仲介では、顧客によって売却理由や他社への相談状況などが異なるため、営業担当者には限られた接点の中でニーズを捉え、相手の反応に応じて会話や提案を組み立てる力が求められます。こうした対応力は座学だけでは身につけにくく、実際の顧客対応のみで十分な練習機会を確保することも容易ではないことから、知識を商談で使えるスキルにする実践機会の増加が育成の課題となっていました。

住友林業ホームサービスでは、集合研修や住友林業グループ合同研修、OJTなどを通じて人材育成に取り組んできましたが、さらなる高度化に向けて実践を積める環境と、共通の観点でスキルを磨ける仕組みづくりを検討していました。その一環として、既存の研修やOJTを補完し、若手の早期育成と組織全体のスキル向上につなげるため「SAPI ロープレ」の導入を決定しました。

SAPI ロープレ選定のポイント

住友林業ホームサービスが「SAPI ロープレ」を選定した理由として、以下の点が挙げられています。

• 商談に近い会話トレーニング：あらかじめ決められた会話をなぞるだけでなく、顧客の状況や営業担当者の発言に応じてAIの応答が変化し、実際の商談に近い会話を繰り返し経験できる点
• 柔軟なトレーニング設計：顧客のペルソナや会話内容、評価基準を設定でき、新卒から中堅・ベテランまで経験や習熟度に応じたトレーニングや、ハイパフォーマーの知見を反映したシーンを作成できる点
• 多店舗組織の管理環境：利用者、中間管理者、管理者で権限を分け、管理者がダッシュボードから各営業担当者の実施状況を把握してフォローにつなげられる点
• グループ基準のセキュリティ：2要素認証やIP制限などに対応し、住友林業グループの基準に沿った要件に合致している点

住友林業ホームサービスの担当者は、シナリオのゴールに沿ってAIが会話を適切に誘導できる点や、シナリオ作成のしやすさ、時間制の料金体系により全営業社員へアカウント付与ができた点を評価し、全社の営業力向上につながることに期待を寄せています。

今後の展望

今後は、住友林業ホームサービスが定期的に実施している集合研修およびWeb研修と「SAPI ロープレ」を連動させ、学んだ内容を実践につなげる育成サイクルの構築を目指します。さらに、2026年12月〜2027年1月には役職・年次別のロープレ大会を開催する予定で、継続的に取り組める仕組みを整えて営業力の向上を図るとしています。

各社概要

住友林業ホームサービス株式会社

• 所在地：東京都新宿区西新宿3-2-11
• 代表者：代表取締役社長 櫻井 清史
• URL：https://www.sumirin-hs.co.jp/

株式会社Sapeet

• 所在地：東京都港区芝五丁目13番18号 いちご三田ビル8階
• 代表者：代表取締役社長 築山 英治
• 上場市場：東京証券取引所 グロース（証券コード：269A）
• URL：https://sapeet.com/

本記事は株式会社Sapeetの発表をもとに作成しています。

Dellows News編集部

ビジネスパーソンの課題解決と納得感にこだわるDellows News編集部。キャリア論からAI、健康法まで幅広い分野に対応し、複雑なテーマでも平易な言葉で丁寧に解説。読者が「明日から使える」知識やヒントを得られるよう、具体的な事例・データ・専門家の見解を交えて執筆。情報を整理し、納得感ある記事づくりを心がけています。