株式会社くるみバディは、ホワイトペーパー「新規開拓で狙う企業はどう決める？既存顧客から営業先の条件を見直す方法」を無料公開します。既存顧客の共通点をそのまま営業先と決めず、失注や解約の事例と比較しながら営業先の条件を検証する手順をまとめています。資料には本編となるPDFに加え、編集用のシートが付属します。

制作の背景

業種や従業員数などの属性情報だけで営業先を選定すると、導入の契機や継続利用につながる条件が見えにくくなる傾向があります。また、既存顧客の分析から仮説を立てる場合でも、成功事例のみを対象にすると判断が偏る可能性があります。

こうした課題に対し本資料では、営業専門家であるJohn Barrows氏の論点を起点として、既存顧客と失注・解約事例を照合する実務手順を整理しています。なお、特定の条件が受注を保証するものではないとしています。

本資料で解説する主な内容

資料内では、業種や規模だけでは把握できない購入理由の分析や、選定条件の設定方法について解説しています。主な内容は以下の通りです。

• 業種と規模だけでは、買う理由まで分からない：同じ業種や規模であっても導入契機や利用方法の違いにより営業優先順位を見直す仮説になる点
• 継続・高利用顧客の共通点は、営業先を選ぶ仮説になる：既存顧客の事業段階や技術環境を調べて対象条件を見直す提案
• 架空例：同じ業種でも購入・利用の条件が違う：架空の二社を比較し、業種以外に確かめる条件を抽出
• 残った顧客だけを見ると、選定条件を誤る：良い顧客の特徴の過大評価を防ぐため、失注・解約・低利用の例とも比較
• 海外事例から、営業先条件の候補を見つける：Intercomなどの事例から条件候補を見つける留意点（国内で同じ成果が出る根拠にはならない点を含む）

資料の概要と想定読者

本資料は、新規開拓先の選定を見直したい営業やマーケティングの責任者、既存顧客の情報を営業先の仮説に変えて実際の商談で試したい層を対象としています。

• 資料名：新規開拓で狙う企業はどう決める？既存顧客から営業先の条件を見直す方法
• 形式：PDF・16ページ
• 付属：営業先の選定条件シート（ブラウザ編集版HTML、空欄版Markdown、架空記入例、記入ガイド）
• 料金：無料
• 提供：株式会社くるみバディ
• ダウンロードURL：https://curumi.co.jp/resources/sales-target-criteria-from-customers?utm_source=prtimes&utm_medium=pressrelease&utm_campaign=wp_sales_target_criteria_from_customers&utm_content=topcta

株式会社くるみバディについて

東京都渋谷区に本社を置く株式会社くるみバディ（代表取締役：崎前 裕人）は、株式会社くるみの子会社として、職種別のAI実務パッケージ「くるみAIバディ」を提供する事業会社です。

本記事は株式会社くるみバディの発表をもとに作成しました。

Dellows News編集部

ビジネスパーソンの課題解決と納得感にこだわるDellows News編集部。キャリア論からAI、健康法まで幅広い分野に対応し、複雑なテーマでも平易な言葉で丁寧に解説。読者が「明日から使える」知識やヒントを得られるよう、具体的な事例・データ・専門家の見解を交えて執筆。情報を整理し、納得感ある記事づくりを心がけています。