営業およびマーケティング支援事業を展開する株式会社Emoooveは、運営するオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」において、LinkedInのダイレクトメッセージ（DM）送付によるアポイント獲得率の分析レポートを公開した。

実際のDM施策データをもとに送付先企業の属性別に検証したところ、IT系スタートアップ企業群のアポイント獲得率は6.6%となり、その他企業群の3.9%を上回る結果となった。

IT系スタートアップとその他企業でアポイント獲得率を比較

今回の検証は、LLM開発やAIソリューション、AD/ADAS関連、AI創薬、MI関連などのIT領域を対象に実施された。提案商材としてGPUクラウドサービスを扱い、企業の事業内容や課題に合わせて個別に作成したDMを合計239件送付している。

送付先を分類して分析した結果、IT系スタートアップ企業群では137件の送付に対して9件のアポイントを獲得し、獲得率は6.6%となった。一方、その他企業群では102件の送付に対して4件のアポイント獲得にとどまり、獲得率は3.9%であった。同研究所は、サンプル数に限りはあるものの、LinkedInでのアウトバウンド営業においてIT系スタートアップ企業のほうが相対的に成果につながりやすい傾向がうかがえるとしている。なお、実務環境下での検証であるため、文面やタイミング以外の要因が完全に排除されているわけではない点への留意も挙げられている。

獲得したアポイントはすべてCxOや経営幹部層

獲得したアポイントの内訳を見ると、いずれも代表取締役やCTO、CAIOなどのCxOレイヤー、またはそれに準ずる経営幹部からの反応であった。

特にIT系スタートアップ企業のCxOレイヤーからの反応が多く見られ、LinkedInが意思決定者への直接的な接点創出に寄与し得るチャネルである可能性が示唆された。

IT系スタートアップ企業で相対的に高い反応が得られた定性的な要因として、同研究所は以下の3点を挙げている。

• CxOレイヤー自身のLinkedIn活用度が高く、外部からのアプローチに比較的オープンであること
• CxO自身が技術選定やベンダー選定を担い、意思決定のスピードが速いこと
• 計算リソースを必要とするスタートアップにとってGPU調達の課題と提案商材の親和性が高かったこと

これらを踏まえ、営業実務におけるアクションプランとして、IT系スタートアップのCxOレイヤーを優先候補に置くこと、CxOレター（手紙営業）とLinkedInを組み合わせたアプローチを行うこと、送付前に自社の価値や実績を端的に伝導できるようLinkedInプロフィールを整えることの3点を提言している。

株式会社Emooove 会社概要

• 社名：株式会社Emooove
• 本社所在地：東京都品川区東品川2丁目2-4 天王洲ファーストタワー707
• 代表取締役CEO：藤澤諒一
• 事業内容：営業/マーケティング支援事業

本記事は株式会社Emoooveの発表をもとに作成。

Dellows News編集部

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