ヴァンテージマネジメント株式会社（代表取締役：中山 紘太）は、エンタープライズ向けBDR支援サービス「Keyman Letter」の自社データをもとに、決裁者に送った手紙の閲覧状況とその後の商談化率の関係を分析した。調査結果によると、手紙のQRコードを読み取っていた決裁者の商談化率は13.56％で、読み取っていない決裁者の4.03％と比較して3.4倍の差が確認された。電話をかける前の段階における手紙の閲覧状況が、商談化に影響を与えている実態が浮き彫りとなっている。

QRコード読み取りの有無で商談化率に3.4倍の差

「Keyman Letter」で送付される手紙にはQRコードが印刷されており、読み取ると利用企業が指定したページに移動する仕組みとなっている。QRコードが読み取られたことは、手紙が本人の手元に届き、内容に目を通したうえでさらに情報を得ようとした行動を示す。ただし、QRコードを読み取らずに手紙のみを読んだ決裁者は記録に含まれないため、読み取りの記録は手紙が読まれたことの一部を捉えたものとなる。

レター送付後にフォローコールを1回以上かけた決裁者20,549人を母数とした集計では、QRコードを読み取った決裁者の商談化率が13.56％であったのに対し、読み取っていない決裁者は4.03％にとどまった。この3.4倍の差は統計的にも確認されている。

電話回数別の商談化率と傾向

電話の回数をそろえて比較した場合でも、手紙のQRコードを読み取った決裁者のほうが商談化率が高くなる傾向がみられた。フォローコールの回数別における商談化率は以下の通り。

• 1回：読み取った決裁者 6.82％／読み取っていない決裁者 1.94％
• 2回：読み取った決裁者 21.43％／読み取っていない決裁者 2.65％
• 3回以上：読み取った決裁者 13.33％／読み取っていない決裁者 5.93％

回数ごとに分けると読み取った決裁者の数が限られるため、回数別の数値は参考値として扱われている。電話の回数を増やすことで商談化率は上昇し、読み取っていない決裁者でも1回の1.94％から3回以上の5.93％まで上がっている。一方、手紙を読んだ決裁者は電話1回でも6.82％に達しており、手紙を読んでいない相手に3回以上かけた場合の5.93％を上回る結果となった。

決裁者の特定とKeyman Letterの支援内容

手紙が読まれるためには本人の手元に届く必要があるが、部署宛や役職宛の郵便物は本人に渡る前に仕分けされ、総務や受付で処分されて決裁者の机に届かないケースがある。読まれるかどうかの出発点として氏名を指定して送ることが重要となる一方、実際に予算と決裁権を持つ人物の氏名までを公開情報から特定することは容易ではない。

エンタープライズ向けBDR支援サービス「Keyman Letter」は、148万人以上の決裁者データベースから全95部門・83役職で対象を絞り込む。氏名と部署を指定したうえで高級和紙の封筒に切手を手作業で貼って発送し、送付後のフォローコールまで代行する。QRコードの読み取り状況はダッシュボードで確認可能で、商談獲得件数の返金保証を設けており、シリーズ累計1,000社となっている。

分析方法とデータの取り扱い

今回の分析対象は、2025年8月〜2026年8月にレターを送付し、その後フォローコールを1回以上かけた決裁者20,549人となっている。商談化はフォローコールで商談の実施が確定したものを指す。

商談の記録はフォローコールの履歴として残る仕組みのため、電話をかけていない決裁者は集計に含まれず、QRコードから利用企業のサイトに移動した後の問い合わせも同様に記録されない。また、電話番号の調査を目的としたコールは集計から除外されている。この数値は手紙を読んだことが商談につながったという因果を示すものではなく、もともと関心の高い決裁者が手紙を読み、商談にも応じた可能性があり、今回のデータでは区別できないとしている。なお、集計は件数のみで行われており、個別の企業名や決裁者名、手紙の文面は含まれていない。

• 社名：ヴァンテージマネジメント株式会社
• 設立：2008年8月20日
• 代表取締役：中山 紘太
• 資本金：1,000万円
• 従業員数：158名（2025年9月現在）
• 所在地：東京都中央区築地2-3-4 メトロシティ築地新富町7F
• 事業概要：Web＆AIパートナー事業、人材ソリューション事業、セールスDX事業
• コーポレートサイト：https://www.vantage.jp/

本記事はヴァンテージマネジメント株式会社の発表をもとに作成。

Dellows News編集部

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