BtoB営業役職者の9割以上が提案後の検討状況を分かりにくいと回答 ソニービズ調査 CATEGORY: ビジネス

セールスコミュニケーションツール「Enly（エンリー）」を提供するソニービズネットワークス株式会社は、SFA・CRM等の営業支援ツールを導入しているBtoB企業において営業活動に携わる役職者を対象に、「営業データの活用」に関する実態調査を実施しました。

調査の結果、9割以上の役職者が提案後の顧客の検討状況について「進捗状況が分かりにくい」と感じている実態が浮き彫りになりました。また、案件進捗の過程が組織に蓄積されていないことによる課題感も明らかになっています。

提案後の検討状況把握やフォロー連絡の実態

顧客への提案後に顧客企業内でどのように検討が進められているかについて、「進捗状況が分かりにくい」と感じたことがある役職者は91.0％となりました。

提案後に顧客へフォローの連絡をするタイミングについては、67.6％が「顧客からの返信や連絡」、53.2％が「提案からの経過日数」と回答しています。

顧客の反応や懸念に関する情報の蓄積状況

商談中や商談後に得た顧客の反応・懸念等の情報が、担当者以外のメンバーにも共有できる形で組織内に残されているかという質問では、46.8％が「残っていない」と回答しました。

その理由として、利用しているSFA・CRM等の営業支援ツールの「入力項目が結果（確度やフェーズ）中心になっているため」が73.1％で最多となり、次いで「営業支援ツールに入力する手間や時間的余裕がないため」が57.7％となっています。

進捗過程の未記録による影響と新仕組みへの需要

顧客の反応・懸念、資料の閲覧状況といった「案件進捗の過程」が記録されていないことによる影響としては、73.1％が「受注・失注の真因が分析できず、再現性が得られない」、57.5％が「担当者の異動・退職時の引き継ぎが不十分になる」を挙げました。

こうしたなか、顧客とのやり取りや資料の閲覧状況等、「案件進捗の過程」を可視化・確認できる仕組みがあれば「活用したい」と回答した役職者は96.4％にのぼっています。

調査概要

• 調 査 目 的：営業データ活用に関する実態調査
• 調 査 方 法：インターネット調査
• 調査対象者：SFA・CRM等の営業支援ツールを導入しているBtoB企業において、責任者または担当者として営業活動に携わる部長・課長相当の役職者
• 調　査　数：111名
• 調 査 期 間：2026年8月26日～2026年8月28日

本記事はソニービズネットワークス株式会社調べの発表をもとに作成されています。 出典元リンク： https://with-enly.jp/document/pamphlet-lp/

Dellows News編集部

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