株式会社営業ハックは、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役 CVO である高橋 研氏を招き、営業×AIをテーマにしたセミナーを開催しました。Zoomを利用したオンライン形式で実施され、約20名が参加しました。会合では、AIの普及に伴う営業現場の変化を踏まえ、営業マネージャーが果たすべき役割やマネジメントの本質について意見が交わされました。

効率化の追求と標準化がもたらした課題

セミナーでは、AIやSFAを導入して営業プロセスの標準化を図った企業の失敗事例が取り上げられました。全国でルート営業を行うその企業では、タブレットを全営業担当者に配布して商談の質問内容やルート選定などをシステムで支援した結果、業績の向上と業務の効率化を達成したものの、社員の離職が増加したといいます。退職希望者からは、ロボットのように感じて自身の存在意義が分からなくなったという意見が寄せられました。

この事例を受け、標準化を「誰がやっても同じことをする」と捉えるのではなく、「誰が担当しても一定の価値を提供できる」状態を目指すべきであると指摘されました。単なる手順の統一にとどまらず、行動の目的や意義を共有し、作業の効率化によって生まれた時間を顧客との対話や課題設定といった本来の仕事に充てることが重要であると述べられました。

AI時代における営業マネージャーの役割転換

マネジメントのあり方については、数字の集計や進捗確認といった管理業務がITやAIによって自動化されていく中で、マネージャーの役割は「管理」から「価値を創造する仕事」へと変化していく必要があると示されました。

メンバーの創造性を引き出すアプローチとして、「2つ上の目的を捉える」思考法が紹介されました。タスクの先にある上位の目的を意識させることで仕事の抽象度を上げ、具体的な手段を自ら考える契機を作ります。さらに、一方的な指示ではなく「この仕事の目的は何だと思いますか？」といった問いかけを通じて、メンバー自身に目的や意義を考えさせることが営業の質を高める鍵になると説明されました。

人にしか生み出せない価値と関係性の構築

AI時代において人間が担うべき重要な要素として、「関係をつくること」が挙げられました。商談におけるヒアリングや提案を円滑に進めるには信頼関係（ラポール）の構築が欠かせず、顧客の本音を引き出すためには「問いかける力」と「聞く力」、そして顧客とともに課題を設定していく姿勢が求められます。

セミナーの結びでは、最上位に「お客様への価値創造」を置き、その基盤として戦略的意思決定、知識・知恵、情報、IT技術が位置づけられる「価値創造のピラミッド」が提示されました。ITやAIはあくまで目的を果たすための手段であり、事業目的や顧客価値を起点として組織の力を成果へとつなげていく重要性が強調されました。

セミナーの詳細は以下の通りです。

• 日時：10月8日(木)12:10~12:55
• 登壇者：株式会社アルヴァスデザイン・株式会社営業ハック
• 会場：Zoom
• 参加費用：無料
• 参加人数：約20名

株式会社営業ハックの概要は以下の通りです。

• 会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
• 所在地：〒104-0032　東京都中央区八丁堀4-8-2 いちご桜橋ビル3F
• 代表者：笹田裕嗣
• 設立：2018年4月13日
• 事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
• 会社HP：https://eigyou-hack.com/sales-agency

本記事は株式会社営業ハックの発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

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