東京都港区に本社を置く株式会社Astrea（代表取締役：久家一宏）は、2026年10月19日（月）22時から、無料のオンラインセミナー「紹介と人脈が尽きる前に」を開催する。同セミナーでは、紹介や社長の人脈によって売上を立てている企業を対象に、紹介に頼りすぎることのリスクを解説する。また、紹介以外の経路で同様の効果を生み出す手法について、参加者が自社に当てはめて整理できる内容となっている。

紹介依存が抱えるリスクと中小企業の現状

紹介や社長の人脈に依存する企業では、新規顧客の大半を紹介経由が占める状況が珍しくない。紹介は成果につながりやすい手法とされる。

従業員300名以下のBtoB中小企業の営業管理職300名を対象にした調査によると、新規開拓で「既存顧客や知人からの紹介」を実施している企業は60.7%に上った。最も商談につながっている手法として「紹介」を挙げた企業は52.0%を占め、ほかの手法はいずれも12%以下にとどまっている。一方で、紹介を主力とする企業の59.0%は、新規開拓を評価する明確な指標（KPI）を設けていない実態が明らかになっている。

紹介のみで事業を展開している状態には、来月の件数が読めない、単価を自分で選べない、社長が営業の窓口から外れられないという3つのリスクが指摘されている。件数を数値で管理していない場合、紹介が徐々に減少していても把握が遅れる懸念がある。

紹介以外の経路で信頼関係を構築するアプローチ

今回のセミナーでは、まず紹介が効果を発揮する背景を分析する。紹介を通じた商談では、第三者の保証、似た会社の成功、事前に事情が伝わっていることの3つが揃うことで、会う前に信頼の材料が形成されているとされる。

セミナーでは、この「会う前の信頼」を紹介以外の経路で再現する方法を提示する。具体的には、業種・規模・数字をつけたお客様の事例、見込み客と規模の近い会社の成功例、会う前に試せる小さな接点を用いる手法が解説される。

さらに、最初に増やす集客の入口の選び方について3つのステップで紹介する。売上上位10社の出どころを書き出す作業から始め、進行に合わせて実践的な整理が進められる。

セミナーの詳細は以下の通り。

• 日時：2026年10月19日（月）22:00〜22:30
• 形式：オンライン（配信時刻になると視聴ページで自動的に始まります）
• 参加費：無料
• 参加対象：経営者／事業責任者／マーケティング責任者／マーケター志望者／営業責任者
• 申込方法：申込ページ（https://utage-system.com/p/K6cAuy86N3qp?utm_source=prtimes）より受付。申込後に視聴ページのURLがメールで送付される。

講師プロフィール

登壇する久家一宏氏は、株式会社Astreaの代表取締役を務めるほか、Unicorn Valley Japan株式会社 代表取締役、Subtraction Design「引き算のマーケティング」編集長を務める。

1989年生まれ、茨城県出身。大学卒業後に大手食品会社へシステムエンジニアとして入社し、人事・流通・会計システムの構築に携わった。東日本大震災の経験から経営者を志し、行動心理学をベースにしたセールス手法で多様な商品のプロモーションを手がけた。2018年にはネットメディア系ベンチャー企業の執行役員に就任し、経営戦略からWebマーケティング、セミナー講師、人材教育までを統括。2019年からこれまでに733社以上の企業にコンサルティングおよびセミナー、ワークショップを行っており、現在は法人のブランディングやマーケティング戦略、事業プロデュースを主軸に支援している。

本記事は株式会社Astreaの発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

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