リクエスト、メーカー営業向けの育成実務ガイドを無料公開へ CATEGORY: ビジネス

リクエスト株式会社は、販売店・代理店を通じて事業を展開するメーカーの営業責任者や人事・研修担当者、上司、研修講師に向けて、『経験を、新しい事業環境で生かす―見方と判断を更新する実務ガイド』を無料公開します。

経験によって仕事を安定して進められるようになる一方で、顧客構成などの環境が変化した際には過去の判断条件を確かめ直す必要があります。本資料は、これまでの経験を生かしつつ前提条件を再確認する方法を、1件の案件から考えるための内容となっています。

変化した顧客側の条件と過去の判断を照合

仕様や納期の確認によって円滑に進んでいた業務でも、導入経験の少ない顧客が増えるなど相手側の状況が変わると、従来の進め方では準備が滞る場合があります。本ガイドでは、これまでの判断が有効だった理由と、今回変化した相手側の条件を確かめ直す重要性を示しています。

仕様や手配の知識、販売店との関係を生かしつつ、顧客側の準備担当や進め方、必要な承認手順などを発言や記録と照らし合わせて確認します。その上で、経験を生かす範囲や支援内容を調整する考え方を整理しています。

試行結果を記録し次の案件の判断に生かす

ガイド内の具体例では、支援案の実行後に生じた社内承認の必要性といった結果までをたどり、起きた事実と考えたことを分けて記録する手法を紹介しています。これにより、次の案件で必要な裁量や承認手順を初回に確認する方針へ見直すなど、経験を次の判断へつなげます。

また、上司や講師が結論を一方的に伝えるのではなく、本人が次に投げかける問いや試す支援を選べるよう、判断の根拠を共に確かめて目標や優先順位を整える関わり方を扱っています。

全17ページの構成と記録用紙の収録

本ガイドは、前編となる『市場の変化に応じて、顧客接点人材の役割を変える―メーカーの研修設計・運営ガイド』（全26ページ）の内容を踏まえ、実践前後に活用できる記録用紙までを具体化した全17ページの資料です。

• P.3〜5：経験の利点、条件が変わったときの見落とし、経験を使う範囲の選び方
• P.6〜10：一件の判断を書き出し、相手と照合し、支援を試して結果から見直す具体例
• P.11〜13：講師・上司の支援、変化の確かめ方、研修体系の10ステップとの接続
• P.14〜15：実践前の計画と実践後の振り返りに使える2枚の記録用紙
• P.16〜17：研究との接点と限界、最初の一件で決めること

基となる体系は、BtoB企業3社の取り組みを中心に同社が約7年間の実践で設計・検証・改善してきたものです。なお、約7年は各社での取り組みの継続期間であり、今回の支援手順の効果を新たに実証した期間ではないとしています。また、資料内では熟練した直感が成立する条件に関する研究などを紹介していますが、これらは営業現場での原因や手順の効果を直接検証したものではないと説明されています。

東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4Fに本社を置くリクエスト株式会社（代表取締役：甲畑智康）は、980社・33.8万人の働く人のデータを基盤とし、組織行動科学®をもとに組織で働く成人の研究と教育開発を行っています。

本記事はリクエスト株式会社の発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

ビジネスパーソンの課題解決と納得感にこだわるDellows News編集部。キャリア論からAI、健康法まで幅広い分野に対応し、複雑なテーマでも平易な言葉で丁寧に解説。読者が「明日から使える」知識やヒントを得られるよう、具体的な事例・データ・専門家の見解を交えて執筆。情報を整理し、納得感ある記事づくりを心がけています。