株式会社営業ハックは、社内に眠っている見込み顧客への再アプローチを行う「掘り起こし営業代行サービス」を新たに開始しました。過去に取引のあった顧客や商談後に失注した企業、問い合わせ後に商談化しなかった企業などに対し、現在の状況を確認しながら再度の商談機会をつくる営業活動を支援します。営業リストの顧客情報を最新化し、継続的に商談を生み出す営業サイクルの構築を目指します。

営業活動においてCRMや営業リストに過去のリードが蓄積される一方、現場では新規開拓に追われてフォローが追いつかないことや、担当者の退職・異動により情報が古くなるといった課題が生じています。完全な新規開拓では認知から商談までのプロセスを一から構築する必要がありますが、過去リードには認知や過去の接点、一部の課題認識がすでに存在します。

株式会社営業ハックは、企業の予算や担当者、方針などの変化に着目し、過去の結果だけで判断せず現在の状況を改めて確認することで、再び商談につながるきっかけをつくります。無理な売り込みではなく、過去の接点を前提とした自然な会話を通じて状況を確認するアプローチを行います。

状況に応じたアプローチ設計と顧客情報の最新化

本サービスでは、保有する営業リストやCRMをもとに掘り起こし対象を整理し、優先的にアプローチする企業を決定します。過去顧客、商談済み未受注企業、問い合わせ後未商談企業など、それぞれのステータスや過去の失注理由に合わせてアプローチを設計します。

電話による掘り起こしでは、担当者や現在の課題、利用サービス、検討時期などを確認し、再商談を打診します。すぐに商談化しない企業であっても、検討予定時期や予算の状況などの情報を取得して営業データとして残します。また、退職や異動による部署情報の変更などを確認して顧客情報を最新化し、今後の営業活動に使えるデータを整えます。営業活動は分解して分析され、どの層が動きやすいかを明確にしながら改善を図ります。

5週間で営業サイクルを構築する導入プロセス

本サービスは、設計から安定化までの5段階を5週間で進めます。

• Week1（設計）：過去リードの確認、ステータス分類、失注理由の整理、優先順位付け、トーク作成、商談化条件の設定、顧客情報の更新項目整理
• Week2（先方チェック・確認）：優先ターゲットや営業トーク、過去情報の活用方法、NG事項などをすり合わせ、実行前の最終調整
• Week3（掘り起こし開始）：担当者接触、現状や課題の確認、顧客情報更新、検討時期確認、再商談の打診を実施
• Week4（改善）：実際の反応をもとに再商談になりやすい顧客層やアプローチを分析し、トークやターゲットを改善
• Week5（安定化）：顧客属性、過去ステータス、失注理由、経過期間、トークから勝ち筋を整理し、継続的な営業サイクルを構築

株式会社営業ハック 会社概要

• 会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
• 所在地：〒104-0032　東京都中央区八丁堀4-8-2 いちご桜橋ビル3F
• 代表者：笹田裕嗣
• 設立：2018年4月13日
• 事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
• 会社HP：https://eigyou-hack.com/sales-agency

本記事は株式会社営業ハックの発表をもとに作成しました。

Dellows News編集部

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