グローバル人材育成や研修業を手掛けるインサイトアカデミー株式会社は、オンライン研修サービス「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」の新講座シリーズ『海外事業❛実践❜MBA：マーケティング』において、「流通戦略（チャネル選定）」の提供を開始した。

日本と流通構造が異なる海外市場で、顧客の購買行動を起点に販売チャネルを選定し、採算性と将来性の両面から評価・見直す考え方を学ぶ内容となっている。海外駐在員や経営幹部だけでなく、本社のマーケティング担当者や次世代グローバル人材候補など幅広い層の受講を想定している。

現地でのつまずきを防ぐ流通チャネル設計

流通戦略はマーケティングの4Pにおいて、顧客に商品やサービスを届ける仕組みを設計する要素である。海外市場では流通構造の違いや地域差、有力代理店の影響力の大きさなどが課題となり、単なる販売ルートの選択ではなく市場アクセスの経営判断が求められる。

本講座は「流通戦略に関する一般的なプロセス」と「海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント」の2部構成で提供される。「顧客の購買行動の把握」「利用可能なチャネルの整理」「チャネルの評価」「運用と見直し」の4ステップを通じて仕組みの設計手法を解説する。

海外現地で日本人駐在員がつまずきやすい点として、購買行動を確かめずに代理店選定を優先することや、有力代理店・販売店への過度な依存、販売奨励金や物流費がかさむことによる採算性や将来性の見落としを挙げている。これに対し、現地顧客へのヒアリングや現場観察、小規模なテスト販売による購買実態の確認、自社での顧客接点構築、費用を差し引いたチャネル別利益と将来性の継続評価を解決策として提示している。

実務に即した全15講座のマーケティングシリーズ

「流通戦略（チャネル選定）」が含まれる『海外事業❛実践❜MBA：マーケティング』は、全15講座で構成されている。一般的なMBAの理論を土台にしつつ実務家の知見を反映し、一般的なプロセス、現地でのつまずき、その理由、実務的な解決策という流れで現場での判断力を養う構成となっている。

シリーズで扱われるテーマは以下の通りである。

• ① 市場セグメントの切り分け
• ② 主要プレーヤー・チャネル構造の把握
• ③ 顧客ニーズ・課題の整理
• ④ 競合ポジショニング分析
• ⑤ 市場規模・成長性の評価
• ⑥ 顧客インタビュー・NPS調査
• ⑦ バリュープロポジション定義（前編）
• ⑧ バリュープロポジション定義（後編）
• ⑨ ブランド戦略
• ⑩ 価格戦略（前編）
• ⑪ 価格戦略（後編）
• ⑫ 流通戦略（チャネル選定）
• ⑬ 需要創出（Promotion）
• ⑭ リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
• ⑮ マーケティングKPI管理

「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」は、体系化された講座と赴任先国別の専門コンテンツを備えたプログラムであり、『海外事業❛実践❜MBA』を含めて全280講座（2領域・17カテゴリー）を提供している。8,000名の海外実戦経験豊富な専門家と1,000社以上の海外事業支援で培った知見を集約し、海外赴任候補者の事前学習から国内社員のリテラシー向上まで幅広く対応する。

インサイトアカデミー株式会社の概要は以下の通りである。

• 会社名：インサイトアカデミー株式会社
• 本社所在地：〒105-0004 東京都港区新橋1-12-9 新橋プレイス7F
• 代表者：代表取締役 金 珍燮
• 設立：2019年11月26日
• 資本金：9,500万円
• 事業内容：グローバル人材育成・研修業
• 会社サイトURL：https://client.insighta.co.jp/

本記事はインサイトアカデミー株式会社の発表をもとに作成。

Dellows News編集部

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