その出来事を、どう理解するか。メーカーのルートセールス向けにロジカルセンスメイキング(R)実践ガイドを無料公開
リクエストがメーカーの営業向け実践ガイドを無料公開、状況理解の更新手法を解説
CATEGORY: ビジネス
組織行動科学®の研究や教育開発を手がけるリクエスト株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役：甲畑智康）は、メーカーのルートセールス向けに『その出来事を、どう理解するか。ロジカルセンスメイキング®実践ガイド』を無料公開します。980社・33.8万人の働く人のデータを基盤とする同社がまとめたもので、相手の反応が予想と異なるときや関係者間で説明が食い違う場面において、事実と解釈を分けて状況や自身の役割を捉え直す過程を示しています。
見積事例から紐解く解釈のズレと状況の捉え直し
ガイドは、見積提出後に返答が得られない架空の事例から始まります。メーカー営業が製品説明時の好意的な反応から「採用に向けて前進している」と捉えていたのに対し、販売店の営業は「顧客は比較中」、業務担当は「見積依頼時には、更新範囲も時期も未定だった」と説明するなど、同じ案件でも関係者ごとに見えている状況が異なっていました。
好意的な反応は販売店側のものであり、顧客本人の採用意向や見積の使い道は確かめられていませんでした。過去の相談記録を見直すことで、比較対象が製品だけでなく「一部交換か、全体更新か」という更新範囲である可能性が浮上します。事例の後半では、顧客が「更新範囲はすでに決めた。今は見積を予算承認に使っている」と説明したことで、見積の用途が範囲比較から予算承認へと移った事実を捉え直し、残る不確かさや次の問いを整理していくプロセスが描かれます。
同社が提唱する「ロジカルセンスメイキング®」は、経験、観察、記録、当事者の話を手がかりに、状況と自分の役割を筋道立てて捉え直し、対話や実践を通じて理解を更新する手法です。出来事の背景にある複数の説明を並べ、根拠と未確認の点を比較しながら、どのような説明や結果が得られれば現在の理解を改めるかまで検討します。
本ガイドには、理解を深めるための図解や記入例に加え、自身の業務で活用できる2枚の実践シートが収録されています。シートAでは見聞きした事実、最初の理解と選んだ手がかり、説明しきれない点を整理し、シートBでは他にありうる説明と根拠、現在の理解と自分の役割、次の問いと理解を更新する条件を記入する構成です。確認後は日付を付して再記入することで理解の変化を記録でき、個人の振り返りや関係者との対話に活用できます。
本ガイドの仕様および収録内容は次の通りです。
- 対象：メーカーのルートセールス
- 仕様：A4横・全16ページ／PDF・無料
- 収録内容：架空事例、図解、記入例、実践シート2枚、参照文献
学術的なセンスメイキングの研究では、曖昧で予想と異なる出来事に対して手がかりを収集し、他者との関わりや行動を通じて状況を理解していくプロセスが議論されています。本ガイドの手順やシートは、こうした議論との接点を示しながら同社が実践提案としてまとめたものです。
リクエスト株式会社は「成果につながる方法を、本人が使える仕事へ。」を軸に掲げ、組織行動科学®の研究・教育開発を行っています。
- 会社名：リクエスト株式会社
- 代表者：代表取締役 甲畑 智康（こうばた ともやす）
- 所在地：〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4F
- 公式サイト：https://requestgroup.jp/
本記事はリクエスト株式会社の発表をもとに作成しました。
ビジネスパーソンの課題解決と納得感にこだわるDellows News編集部。キャリア論からAI、健康法まで幅広い分野に対応し、複雑なテーマでも平易な言葉で丁寧に解説。読者が「明日から使える」知識やヒントを得られるよう、具体的な事例・データ・専門家の見解を交えて執筆。情報を整理し、納得感ある記事づくりを心がけています。
