株式会社aworthzは、BtoB企業の新規開拓支援で蓄積した実運用データを集計・分析した「BtoBテレアポ実態調査2026」を公開した。2025年10月〜2026年8月に実施した270商材のうち、商材カテゴリーを分類できた193,026コール・21カテゴリーを対象に分析を行っている。調査の結果、全体アポ率は3.78%となり、担当者への接触割合と接触後のアポイント獲得割合にはカテゴリーごとに異なる特徴が確認されたとしている。

担当接触率と接触後アポ率の傾向に乖離

調査によると、担当接触率と接触後アポ率の順位には不一致が見られた。

工事カテゴリーは10,609コールのうち2,632件で担当者へ接触し、406件のアポイントを獲得した。担当接触率は24.81%にとどまったものの、接触後アポ率は15.43%を記録し、21カテゴリーの中で最高となった。塗装カテゴリーは8,448コール中1,365件の担当接触で、担当接触率が16.16%と21カテゴリー中最低だったが、接触後アポ率は14.43%で2位となっている。

一方でHR・外国人は、15,965コールのうち7,066件で担当者に接触し、担当接触率は44.26%となったものの、接触後アポ率は6.71%という結果となった。同社は、カテゴリーごとに対象企業や営業条件が異なるため数値差の原因を特定することはできないとしつつ、最終アポ率だけでは営業ファネルの特徴を十分に把握できないことがうかがえるとしている。

全体アポ率は3.78%、Web/SNSプロモーションが首位

カテゴリー分類済みの193,026コールのうち、担当接触数は71,695件、アポイント数は7,304件であった。営業ファネルの内訳は、担当接触率が37.14%、接触後アポ率が10.19%、最終アポ率が3.78%となっている。

21カテゴリー別のアポ率では、Web/SNSプロモーションが5.53%で最も高く、HR・研修が5.47%、システム（AI含む）が4.97%と続いた。上位5カテゴリーのアポ率は4.16〜5.53%の範囲となった。

なお、同社はカテゴリーごとにコール数や対象企業、ターゲット条件、訴求内容などが異なるため、今回の結果だけで特定カテゴリーの商材がテレアポに向いていると判断することはできないとしている。

HR領域やSaaSでも異なる営業ファネルの特性

HR領域における研修、新卒、アルバイト、派遣、中途、外国人、人材紹介、人事その他の8カテゴリーの比較では、指標ごとに異なる数値が確認された。HR・研修はアポ率5.47%、担当接触率48.94%、接触後アポ率11.18%となり、3指標すべてで8カテゴリー中最高であった。対してHR・外国人は担当接触率44.26%に対して接触後アポ率6.71%、HR・人事その他はアポ率1.83%となっている。

また、SaaSカテゴリーは17,752コールから587件のアポイントを獲得した。内訳は担当接触数5,277件、アポ率3.31%、担当接触率29.72%、接触後アポ率11.12%であった。

株式会社aworthzは、アポ率が低い場合でもトークだけに課題があるとは限らず、ターゲット企業や営業リスト、担当者への到達工程、接触後の訴求などを分けて確認し、営業ファネルのどこに改善余地があるのかを特定することが重要であるとの実務上の見解を示している。

調査概要

• 調査名：BtoBテレアポ実態調査2026
• 調査主体：株式会社aworthz
• 調査期間：2025年10月1日〜2026年8月31日
• 調査対象：BtoB企業の新規開拓支援として実施したテレアポ
• 対象商材数：270商材
• カテゴリー別分析対象：193,026コール
• 分析カテゴリー：21カテゴリー
• 担当接触数：71,695件
• アポイント数：7,304件
• 全体アポ率：3.78%
• 担当接触率：37.14%
• 接触後アポ率：10.19%

※本調査の数値は株式会社aworthzの実運用データに基づくものであり、BtoBテレアポ市場全体の平均値ではない。

調査完全版 https://www.aworthz.com/btob-teleapo-survey-2026/

公開CSV https://www.aworthz.com/wp-content/uploads/2026/10/aworthz-btob-telemarketing-survey-2026.csv

本記事は株式会社aworthzの発表をもとに作成。