法人営業におけるアポイントの質向上をテーマとした無料ウェビナーが、9月10日(水)にZoomで開催されました。マジセミ株式会社、株式会社EmpowerX、セールスギルド株式会社、株式会社営業ハックの4社が登壇し、約80名が参加しました。セミナーでは、企業の属性情報だけでなく顧客社内の会議や会話といった検討の「状態」を捉える重要性について解説が行われました。

属性情報だけでなく顧客社内の「状態」を捉える重要性

セミナーでは、新規開拓のアウトバウンド営業において「アポイントは取れるが受注につながらない」という課題に焦点が当てられました。企業規模や役職、業種といった属性情報やBANT情報だけでは、その企業が今本当にサービスを必要としているかの判断は難しいと説明されました。

法人組織では役員会議や部門会議など複数の人が関わって意思決定を行うため、担当者個人の興味にとどまらず、社内の会議や会話の中で課題が議題として扱われているかどうかが受注につながるポイントになると示されました。

受注確度を判断する4つのポイント

顧客社内で実際に検討が進んでいるかを判断する指標として、以下の4点が挙げられました。

• 課題が言語化されているか（具体的な課題や悩みが社内で言葉になっているか）
• 期限が決まっているか（いつまでに実施するのか具体的な期限が設定されているか）
• 投資判断のレンジが決まっているか（社内で予算感について議論されているか）
• 意思決定・関与する人が明確になっているか（決裁者だけでなく相談相手や検討に関わる人を把握できているか）

これらを確認し、担当者個人で検討が止まっているアポイントと、社内で共有され複数人で検討が進んでいる案件を見極めることが重要とされています。

顧客の社内会議に入り込む営業のアプローチ

マーケティングやインサイドセールス、フィールドセールスと営業側の工程を進めること以上に、顧客側の検討工程と連動させることが求められます。営業担当者が顧客社内の意思決定プロセスに入り込むためには、実際の会議に参加できなくても、担当者が社内会議で共有しやすい資料や情報を提供することが有効であると説明されました。

株式会社営業ハック 会社概要

• 会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
• 所在地：〒104-0032　東京都中央区八丁堀4-8-2 いちご桜橋ビル3F
• 代表者：笹田裕嗣
• 設立：2018年4月13日
• 事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
• 会社HP：https://eigyou-hack.com/sales-agency

本記事は株式会社営業ハックの発表をもとに作成されています。

Dellows News編集部

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